تاجر جملة أدوات صحية يتعامل مع أربعة موردين. أكبرهم يمنحه أفضل خصم كمية، فيشتري منه أكثر من نصف احتياجه. في نهاية السنة اكتشف أن بضاعة هذا المورد هي الأكثر بقاءً في المخزن، وأن جزءًا كبيرًا منها بيع بخصم لتصريفه. أما مورد أصغر بخصم أقل، فبضاعته تُباع بسرعة وبسعر كامل.
الخصم عند الشراء لا قيمة له إذا لم تُبع البضاعة. المورد الجيد ليس من يبيعك أرخص، بل من تُباع بضاعته أسرع وبهامش أفضل.
في هذا المقال نشرح التحليل البياني لمبيعات الأصناف على مستوى المورد في برنامج الأفضل: كيف يربط مبيعاتك بمصدر توريد كل صنف، وكيف تقارن ما اشتريته من كل مورد بما بعته من بضاعته، وكيف تستخدم ذلك في التفاوض واختيار الموردين.
باختصار
- التقرير يعرض أعلى أصناف المورد مبيعًا خلال السنة المالية أو فترة محددة، لمورد معين أو لكل الموردين.
- لكل صنف: عدد عمليات البيع، وقيمة المبيعات، ومعدل النمو مقارنة بالفترة السابقة.
- يهدف بحسب الدليل إلى دعم التخطيط الخاص بالموردين والشركات الموردة ومصادر التوريد.
- يُقرأ مع مشترياتك من نفس المورد: المبيعات مقسومة على المشتريات تعطيك سرعة تصريف بضاعته.
- الأصناف المتلازمة في الخريطة الحرارية تساعد في طلب تشكيلة متكاملة من نفس المورد.
ماذا يعرض التقرير؟
التقرير من إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات، لكن زاوية النظر فيه هي المورد. تختار المورد، فيعرض لك أعلى أصنافه مبيعًا عندك. وتختار «كل الموردين» فيعرض أعلى الأصناف مبيعًا مع إمكانية مقارنتها حسب مصدرها.
الرسم الأول يعرض عدد عمليات البيع وقيمة المبيعات. والرسم الثاني يعرض معدل النمو. والجزء الثالث يعرض الأصناف التي تُطلب معًا في نفس الفواتير.
المعادلات
| المؤشر | المعادلة | المصدر |
|---|---|---|
| صافي مبيعات الصنف | إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع | دليل البرنامج |
| الوزن النسبي للصنف % | (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات أصناف المورد) × 100 | دليل البرنامج |
| متوسط السعر | صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة | دليل البرنامج |
| نسبة التصريف % | (تكلفة المبيعات من بضاعة المورد ÷ مشترياتك من المورد في نفس الفترة) × 100 | إرشاد تحليلي |
| هامش بضاعة المورد % | ((مبيعات أصنافه − تكلفتها) ÷ مبيعات أصنافه) × 100 | إرشاد تحليلي |
نسبة التصريف مؤشر عملي بسيط. استخدم تكلفة البضاعة المباعة لا سعر البيع، حتى تقارن رقمين على نفس الأساس.
مثال محلول: مورد بخصم كبير ومورد بخصم أقل
افترض أن تاجر الأدوات الصحية حصل على هذه الأرقام لسنة كاملة:
| المورد | مشتريات منه (تكلفة) | تكلفة ما بيع من بضاعته | قيمة مبيعات بضاعته | نسبة التصريف | الهامش |
|---|---|---|---|---|---|
| المورد الكبير (خصم 12%) | 2,400,000 | 1,560,000 | 1,794,000 | 65% | 13.0% |
| المورد الصغير (خصم 5%) | 900,000 | 855,000 | 1,111,500 | 95% | 23.1% |
المورد الكبير: التاجر اشترى منه 2.4 مليون، وباع ما تكلفته 1.56 مليون. التصريف 65%، أي أن 840,000 جنيه من بضاعته ما زالت في المخزن. والهامش = (1,794,000 − 1,560,000) ÷ 1,794,000 = 13%.
المورد الصغير: التصريف 95%، والهامش = (1,111,500 − 855,000) ÷ 1,111,500 = 23.1%.
الخصم الأكبر لم يتحول إلى ربح أكبر. بالعكس: بضاعة المورد الكبير تحبس 840,000 جنيه، وتُباع بهامش أقل لأن جزءًا منها خرج بتخفيض.
القرار: ليس بالضرورة إيقاف المورد الكبير. افتح تقريره لترى أي أصنافه تُباع وأيها لا. غالبًا ستجد أن ثلاثة أو أربعة أصناف منه تحمل المبيعات، والباقي راكد. اطلب منه هذه الأصناف فقط، وتفاوض على الخصم بناءً عليها.
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| أصناف قليلة من المورد في قائمة الأعلى | جزء صغير من تشكيلته يبيع | اطلب الأصناف الرابحة فقط |
| نمو سالب لأغلب أصنافه | علامته تفقد جاذبيتها | خفّض الكميات وابحث عن بديل |
| تصريف أقل من 70% | تشتري منه أكثر مما تبيع | راجع الكميات قبل الطلبية القادمة |
| هامش منخفض رغم الخصم | تبيع بتخفيض لتصريف بضاعته | الخصم لا يغطي تكلفة الركود |
| صنفان من نفس المورد متلازمان | العميل يشتري التشكيلة | لا تطلب أحدهما دون الآخر |
لصاحب النشاط: قوة تفاوضية جديدة
- فاوض بالمبيعات: قل للمورد: «هذه أصنافك التي تبيع عندي، وهذه التي لا تبيع». هذا الحديث يفتح باب استبدال البضاعة الراكدة أو المرتجع.
- اطلب الدعم التسويقي: المورد الذي تبيع بضاعته عندك بنمو مستمر يستحق أن تطلب منه دعمًا: عروض، أو مواد عرض، أو فترة سداد أطول.
- لا تنخدع بالخصم: احسب الهامش الفعلي بعد البيع، لا الخصم عند الشراء.
- خفّض الاعتماد: إذا كان مورد واحد مصدر أغلب الأصناف القائدة، فأنت معرض لخطر انقطاعه. راجع مخاطر الموردين.
- طلبية متكاملة: الأصناف المتلازمة في الخريطة الحرارية من نفس المورد تُطلب معًا، حتى لا يجد العميل نصف التشكيلة.
للمحاسب: شروط دقة الربط
- المورد في بطاقة الصنف: ربط مبيعات الصنف بالمورد يعتمد على تسجيل المورد في بيانات الصنف. صنف بدون مورد مسجل لن يظهر تحت أي مورد.
- صنف من أكثر من مورد: إذا اشتريت نفس الصنف من موردين، فتأكد من طريقة نسب المبيعات لكل منهما قبل المقارنة.
- الفترة الواحدة: نسبة التصريف تحتاج مشتريات ومبيعات لنفس الفترة. مخزون أول المدة الكبير يجعل التصريف يبدو أعلى من الحقيقي.
- المرتجع للمورد: البضاعة المرتجعة للمورد تخفض المشتريات منه. سجلها كمرتجع مشتريات، لا كتسوية مخزنية.
- التكلفة: الهامش يعتمد على تكلفة الصنف في البرنامج. راجع أرصدة المستودعات وتصحيح التكلفة إذا كانت الأرقام غير منطقية.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح قائمة دعم اتخاذ القرار، ثم الإحصائيات، ثم المبيعات، ثم إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات، واختر تحليل بياني لمبيعات الأصناف على مستوى المورد.
- اختر المورد، أو اترك التقرير شاملًا لكل الموردين.
- اختر السنة المالية، أو فعّل تحديد فترة.
- حدد عدد الأصناف في خانة أعلى، ثم اضغط عرض.
- اضغط معاينة الطباعة واحمل النسخة معك في اجتماع التفاوض مع المورد.
نصيحة: لمعرفة مشترياتك من نفس المورد في نفس الفترة، استخدم أداء المورد خلال سنة مالية أو أعلى الموردين. وضع التقريرين جنبًا إلى جنب يعطيك نسبة التصريف.
نصائح حسب النشاط
- الأجهزة الكهربائية: الماركة هي المورد غالبًا. التقرير يجيب عن سؤال: أي ماركة تُباع عندك فعلًا؟ وهذا أساس التفاوض مع الوكيل.
- السوبر ماركت: موردو المواد الغذائية يطلبون مساحات عرض. اربط المساحة المخصصة لكل مورد بمبيعات أصنافه عندك.
- الأدوية: المورد هو شركة الأدوية أو الموزع. صنف من مورد بعينه لا يتحرك قد يكون مثيله متوفرًا من شركة أخرى بسعر أقل.
- قطع الغيار: نفس القطعة من أكثر من مورد بجودات مختلفة. التقرير يوضح أي مصدر يفضله عملاؤك.
- مواد البناء: الموردون قليلون وكبار. استخدم التقرير لتطلب دعمًا تسويقيًا للأصناف التي تنمو عندك.
أخطاء شائعة
- الحكم بالخصم: خصم الشراء الكبير لا يعني ربحًا إذا بقيت البضاعة.
- صنف بدون مورد مسجل: يختفي من التحليل فتبدو صورة المورد أصغر من حقيقتها.
- مقارنة فترات مختلفة: مشتريات سنة مقابل مبيعات ربع تعطي نسبة تصريف لا معنى لها.
- إهمال الأصناف المتلازمة: إيقاف صنف ضعيف من مورد قد يضر بمبيعات صنف قوي يُشترى معه.
روتين ربع سنوي مع الموردين الرئيسيين
- شغّل التقرير لكل مورد رئيسي على آخر ثلاثة أشهر.
- قارن مبيعات أصنافه بمشترياتك منه في نفس الفترة، واحسب نسبة التصريف.
- حدد الأصناف الراكدة من كل مورد، واطلب استبدالها أو إرجاعها.
- حدد الأصناف الصاعدة، واطلب عليها خصمًا أو دعمًا تسويقيًا.
- سجل نتيجة كل اجتماع، وقارنها في الربع التالي.
فاوض المورد بأرقام بيع بضاعته، لا بأرقام مشترياتك منه
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
كيف يعرف البرنامج مورد كل صنف؟
من بيانات الصنف والموردين المسجلة في البرنامج. لذلك سجّل المورد في بطاقة كل صنف حتى تظهر مبيعاته تحت المورد الصحيح.
ما فائدة معرفة مبيعات بضاعة المورد؟
تعرف أي مورد تُباع بضاعته أسرع وبهامش أفضل. هذا أساس أقوى للتفاوض من حجم مشترياتك منه وحده.
ما نسبة التصريف الجيدة؟
تختلف حسب النشاط ومدة الفترة. لكن إذا كنت تبيع أقل من ثلثي ما تشتريه من مورد على مدار سنة، فأنت تبني مخزونًا راكدًا من بضاعته.
هل يمكن عرض كل الموردين معًا؟
نعم، يمكن ترك فلتر المورد شاملًا لكل الموردين، أو اختيار مورد محدد لدراسة أصنافه فقط.
هل يناسب التقرير المصانع التي تشتري خامات؟
التقرير يربط مبيعات الأصناف بمورديها، فهو مناسب أكثر لتجارة البضاعة الجاهزة. في التصنيع، المنتج النهائي له تركيبة من خامات موردين مختلفين، فالأنسب تحليل استهلاك الخامات.
كيف أستخدم التقرير لطلب مرتجع من المورد؟
اعرض على المورد أصنافه التي لا تظهر في قائمة الأعلى مبيعًا ولم تتحرك لفترة طويلة، واطلب استبدالها بأصناف تُباع أو قبول إرجاعها.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات