شركة توزيع منظفات ترسل كل شهر نفس نشرة العروض لكل عملائها: سوبرماركت، وتجار جملة، وشركات نظافة، ومستشفيات. ثم تتساءل لماذا لا تستجيب الشركات للعروض. الإجابة ظهرت عندما فصلت المبيعات حسب مجموعة العملاء: شركات النظافة لا تشتري العبوات الصغيرة المعروضة في النشرة إطلاقًا. هي تشتري عبوات 20 لترًا، ومنتجين أو ثلاثة فقط، بكميات كبيرة.
كل شريحة عملاء لها سلة مشتريات مختلفة. عرض واحد للجميع يضيع على كل شريحة ما يهمها.
في هذا المقال نشرح التحليل البياني لمبيعات الأصناف على مستوى مجموعة العملاء في برنامج الأفضل: كيف يعرض الأصناف القائدة لكل شريحة، وكيف تستخدم النتيجة في العروض والتسعير والمخزون.
باختصار
- التقرير يعرض أعلى الأصناف مبيعًا لمجموعة عملاء محددة، مثل جملة، وقطاعي، وشركات، وموزعين.
- لكل صنف: عدد عمليات البيع، وقيمة المبيعات، ومعدل النمو، والأصناف المتلازمة معه في نفس الفواتير.
- يهدف بحسب الدليل إلى دعم التخطيط الاستراتيجي لشرائح العملاء.
- الوزن النسبي للصنف % = (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المجموعة) × 100.
- النتيجة أساس لعروض موجهة، وقوائم أسعار مناسبة، ومخزون يخدم الشريحة الأهم.
ماذا يعرض التقرير؟
التقرير من إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات. البُعد هنا هو مجموعة العملاء، أي التصنيف المسجل في بطاقة العميل. تختار المجموعة، فيعرض أعلى الأصناف التي اشترتها هذه الشريحة خلال الفترة.
الرسم الأول يكشف طريقة شراء الشريحة: عمليات كثيرة بقيمة صغيرة تعني شراء متكررًا بكميات صغيرة، وعمليات قليلة بقيمة كبيرة تعني طلبيات كبيرة متباعدة. والخريطة الحرارية تكشف ماذا تشتري الشريحة معًا.
المعادلات
| المؤشر | المعادلة | المصدر |
|---|---|---|
| صافي مبيعات الصنف | إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع | دليل البرنامج |
| الوزن النسبي للصنف % | (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات مجموعة العملاء) × 100 | دليل البرنامج |
| متوسط السعر | صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة | دليل البرنامج |
| متوسط قيمة العملية | قيمة المبيعات ÷ عدد عمليات البيع | إرشاد تحليلي |
| نسبة الاختلاف بين شريحتين | وزن الصنف في الشريحة أ − وزنه في الشريحة ب | إرشاد تحليلي |
مقارنة متوسط السعر بين الشرائح لنفس الصنف تكشف هل قائمة الأسعار تُطبق كما يجب. صنف يُباع للقطاعي بسعر قريب من سعر الجملة يعني خصومات غير مبررة.
مثال محلول: شريحتان وسلتان مختلفتان
افترض أن شركة المنظفات شغّلت التقرير لشريحتين خلال ستة أشهر:
| الصنف | السوبرماركت: المبيعات | الوزن | شركات النظافة: المبيعات | الوزن |
|---|---|---|---|---|
| سائل أطباق 1 لتر | 420,000 | 28% | 15,000 | 1.5% |
| مسحوق غسيل 3 كجم | 300,000 | 20% | 0 | 0% |
| منظف أرضيات 20 لتر | 45,000 | 3% | 480,000 | 48% |
| مطهر 5 لتر | 90,000 | 6% | 260,000 | 26% |
| إجمالي الشريحة | 1,500,000 | — | 1,000,000 | — |
الوزن في السوبرماركت لسائل الأطباق = 420,000 ÷ 1,500,000 = 28%. وفي شركات النظافة، منظف الأرضيات 20 لترًا وحده = 480,000 ÷ 1,000,000 = 48%، والمطهر 26%. صنفان يمثلان 74% من مشتريات هذه الشريحة.
القرار:
- نشرة السوبرماركت: عروض على العبوات الصغيرة سريعة الدوران، وعرض مجمع لسائل الأطباق مع مسحوق الغسيل.
- عرض شركات النظافة: لا نشرة عامة. عقد توريد شهري للصنفين الكبيرين بسعر ثابت لستة أشهر.
- المخزون: نفاد العبوة 20 لترًا يعني خسارة نصف مبيعات شريحة كاملة. هذا الصنف يحتاج مخزون أمان أعلى من غيره.
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| صنفان أو ثلاثة يمثلون أغلب مشتريات الشريحة | سلة ضيقة ومحددة | عقد توريد أو سعر خاص للأصناف الأساسية |
| أوزان موزعة على أصناف كثيرة | سلة واسعة | عروض متنوعة وكتالوج كامل |
| صنف ينمو بقوة في شريحة واحدة | طلب جديد في هذا القطاع | زد حصته وتابع العملاء الذين يطلبونه |
| متوسط سعر قريب بين جملة وقطاعي | قائمة الأسعار لا تُطبق | راجع الخصومات وصلاحيات المندوبين |
| أصناف متلازمة في الشريحة | سلوك شراء مشترك | عرض مجمع موجه لهذه الشريحة |
لصاحب النشاط: كيف تخدم كل شريحة؟
- عرض لكل شريحة: اطبع أعلى 10 أصناف لكل مجموعة عملاء، واجعلها أساس النشرة أو العرض الموجه لها.
- قوائم أسعار مختلفة: الشريحة التي تشتري كميات كبيرة من صنف واحد تستحق سعرًا خاصًا لهذا الصنف. راجع قوائم الأسعار وهوامش الربح.
- المندوب المتخصص: إذا كانت شريحة الشركات تشتري أصنافًا مختلفة تمامًا، فقد تحتاج مندوبًا يعرف هذه الأصناف جيدًا.
- فرص البيع الإضافي: صنف تشتريه شريحة السوبرماركت كثيرًا ولا تشتريه شريحة تجار الجملة، قد يكون فرصة غير مستغلة عند الجملة.
- احمِ الشريحة الأهم: راجع شرائح العملاء وأنواع التسعير لتعرف أي شريحة تحقق أكبر ربح، ثم اجعل أصنافها القائدة أولوية في المخزون.
للمحاسب: لتكون الشرائح معبرة
- تصنيف كل عميل: عميل بدون مجموعة في بطاقته لن يظهر في أي شريحة. راجع العملاء غير المصنفين وصنفهم.
- عميل في شريحة خاطئة: موزع مسجل كعميل قطاعي يرفع متوسط الطلبية في شريحة القطاعي ويشوه سلتها.
- العميل النقدي: مبيعات الكاشير على عميل نقدي عام تظهر تحت مجموعته فقط. حدد له مجموعة واضحة مثل «مستهلك نقدي».
- تغيير التصنيف: نقل عميل من شريحة لأخرى في منتصف السنة يغير المقارنة. وثّق تاريخ التغيير.
- صافي لا إجمالي: شريحة كثيرة المرتجعات، مثل الموزعين الذين يرجعون الراكد، يجب أن تُقرأ بصافي المبيعات.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح قائمة دعم اتخاذ القرار، ثم الإحصائيات، ثم المبيعات، ثم إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات، واختر تحليل بياني لمبيعات الأصناف على مستوى مجموعة العملاء.
- اختر مجموعة العملاء من القائمة، أو اتركها شاملة.
- اختر السنة المالية أو فعّل تحديد فترة.
- حدد عدد الأصناف في خانة أعلى، ثم اضغط عرض.
- كرر التقرير لكل شريحة، واطبع النسخ للمقارنة.
نصيحة: إذا كنت تقدم خدمات إلى جانب الأصناف، فهناك تقرير مماثل للخدمات على مستوى مجموعة العملاء في نفس القائمة. راجع تحليل مبيعات الخدمات.
نصائح حسب النشاط
- التوزيع: شرائح مثل سوبر ماركت، وبقالة، وكافتيريا، ومؤسسات، لكل منها سلة. نشرة عروض لكل شريحة أفضل من نشرة واحدة.
- الأدوية: الصيدليات والمستشفيات والعيادات تشتري أصنافًا وكميات مختلفة تمامًا. فصلها في المجموعات أساس التسعير.
- مواد البناء: المقاول والتاجر والمستهلك الفرد ثلاث شرائح. المقاول يشتري كميات قليلة الأصناف، والتاجر يشتري تشكيلة.
- الأجهزة المنزلية: شريحة الشركات والفنادق تشتري موديلات محددة بكميات. عرض سعر خاص لها أفضل من خصم عام.
- قطع الغيار: الورش وتجار التجزئة وأصحاب الأساطيل. أصحاب الأساطيل يشترون نفس القطع بانتظام، فهم مرشحون لعقد توريد.
أخطاء شائعة
- شريحة «عام»: عملاء غير مصنفين يجعلون التحليل ناقصًا.
- نفس السعر لكل الشرائح: الشريحة التي تشتري كميات كبيرة من صنف واحد تنتقل لمنافس يعطيها سعرًا خاصًا.
- إهمال الشريحة الصغيرة الربحية: شريحة مبيعاتها أقل لكن هامشها أعلى قد تستحق اهتمامًا أكبر.
- تغيير التصنيف بلا توثيق: يجعل مقارنة الفترات مستحيلة.
روتين ربع سنوي للتسويق
- شغّل التقرير لكل مجموعة عملاء على آخر ربع.
- حدد أعلى خمسة أصناف لكل شريحة، والأصناف المتلازمة معها.
- صمم عرضًا واحدًا موجهًا لكل شريحة بناءً على أصنافها.
- قارن متوسط سعر الأصناف المشتركة بين الشرائح، وتأكد أن الفرق مقصود.
- قِس أثر العرض في الربع التالي بنفس التقرير.
اعرض على كل شريحة ما تشتريه فعلًا
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
كيف يعرف البرنامج مجموعة العميل؟
من التصنيف المسجل في بطاقة العميل. لذلك يجب تصنيف كل عميل في المجموعة الصحيحة، مثل جملة أو قطاعي أو شركات أو موزعين.
ما فائدة هذا التقرير مقارنة بتقرير الأصناف الأكثر مبيعًا؟
تقرير الأصناف الأكثر مبيعًا يعرض الترتيب على مستوى كل العملاء. هذا التقرير يكشف أن كل شريحة لها ترتيب مختلف، وأن الصنف الأول عند شريحة قد يكون في المؤخرة عند أخرى.
هل يمكن استخدام التقرير في تحديد الأسعار؟
نعم. قارن متوسط السعر لنفس الصنف بين الشرائح، ووزن الصنف في كل شريحة. الشريحة التي تعتمد على صنف بكميات كبيرة تستحق تسعيرًا خاصًا له.
ماذا أفعل بالعملاء غير المصنفين؟
راجع بطاقاتهم وصنفهم في المجموعة المناسبة. العملاء غير المصنفين لا يظهرون في تحليل الشرائح، فتبقى الصورة ناقصة.
كم مجموعة عملاء يُفضل إنشاؤها؟
من ثلاث إلى ست مجموعات واضحة تكفي لأغلب الأنشطة، مثل جملة وقطاعي وشركات وموزعين. المجموعات الكثيرة الصغيرة تجعل المقارنة صعبة.
هل يوجد تقرير مماثل للخدمات؟
نعم، في نفس القائمة تحليل بياني لمبيعات الخدمات على مستوى مجموعة العملاء.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات