محل أدوات منزلية يعرض في قسم الأجهزة الصغيرة 60 صنفًا: خلاطات، وقلايات، ومحضرات طعام، وغلايات، من ماركات وموديلات مختلفة. صاحب المحل يشعر أن القسم «شغال»، لأن مبيعاته الإجمالية جيدة. لكن عندما رتب أصناف القسم حسب المبيعات، وجد أن 8 أصناف فقط تحقق أكثر من ثلاثة أرباع مبيعات القسم، وأن 30 صنفًا لم يُبع منها أكثر من قطعتين في السنة.
المجموعة السلعية تخفي ما بداخلها. إجمالي جيد لقسم قد يعني أن صنفين ممتازين يحملان عشرين صنفًا راكدًا.
في هذا المقال نشرح التحليل البياني لمبيعات الأصناف على مستوى مجموعة الأصناف في برنامج الأفضل: كيف يرتب الأصناف القائدة داخل كل مجموعة، وكيف تقرأ وزن كل صنف في قسمه، وكيف تقلص التشكيلة بثقة.
باختصار
- التقرير يعرض أعلى الأصناف مبيعًا داخل مجموعة أصناف تختارها، أو على مستوى كل المجموعات.
- لكل صنف: عدد عمليات البيع، وقيمة المبيعات، ومعدل النمو مقارنة بالفترة السابقة، والأصناف المتلازمة معه في الفواتير.
- يهدف بحسب الدليل إلى دعم تخطيط خطوط الإنتاج والتصنيفات النوعية للأصناف.
- الوزن النسبي للصنف % = (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المجموعة) × 100.
- يكشف الأصناف القائدة التي لا يجب أن تنفد، والأصناف التي يمكن إخراجها من التشكيلة.
ماذا يعرض التقرير؟
التقرير من إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات. البُعد هنا هو مجموعة الأصناف، أي التصنيف الذي تضع فيه أصنافك في البرنامج مثل «أجهزة صغيرة» أو «أدوات مطبخ» أو «إضاءة». تختار المجموعة، فيعرض الأصناف القائدة بداخلها.
الأجزاء الثلاثة كما في بقية تقارير هذه العائلة: رسم لعدد عمليات البيع وقيمتها، ورسم لمعدل النمو، وخريطة حرارية للأصناف المطلوبة معًا. وعند النقر على أي عمود في الرسم يُبرز سطره في جدول البيانات.
المعادلات
| المؤشر | المعادلة | المصدر |
|---|---|---|
| صافي مبيعات الصنف | إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع | دليل البرنامج |
| الوزن النسبي للصنف % | (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المجموعة) × 100 | دليل البرنامج |
| متوسط السعر | صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة | دليل البرنامج |
| الوزن التراكمي % | مجموع أوزان الأصناف من الأول حتى الصنف الحالي | إرشاد تحليلي |
| مساهمة المجموعة % | (مبيعات المجموعة ÷ إجمالي مبيعات المنشأة) × 100 | إرشاد تحليلي |
الوزن التراكمي هو مفتاح قرار التشكيلة. عندما يصل إلى 80% تقريبًا، فالأصناف حتى هذه النقطة هي «قلب» المجموعة.
مثال محلول: قسم الأجهزة الصغيرة
افترض أن صافي مبيعات مجموعة «الأجهزة الصغيرة» في السنة 1,000,000 جنيه، وأظهر التقرير أعلى الأصناف كالتالي:
| الترتيب | الصنف | المبيعات | الوزن | الوزن التراكمي | النمو |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | قلاية هوائية 4 لتر | 260,000 | 26% | 26% | +18% |
| 2 | محضر طعام | 180,000 | 18% | 44% | +5% |
| 3 | خلاط يدوي | 140,000 | 14% | 58% | −10% |
| 4 | غلاية كهربائية | 110,000 | 11% | 69% | +22% |
| 5 | ماكينة قهوة صغيرة | 90,000 | 9% | 78% | +40% |
| — | بقية الأصناف (55 صنفًا) | 220,000 | 22% | 100% | — |
القراءة: خمسة أصناف من ستين تحقق 78% من مبيعات القسم. والأصناف الخمسة والخمسون الباقية تحقق 22%، أي بمتوسط 4,000 جنيه لكل صنف في السنة.
ثلاثة قرارات:
- الأصناف الخمسة لا تنفد أبدًا. نقطة إعادة طلب ومخزون أمان لكل منها.
- الخلاط اليدوي يتراجع 10% رغم أنه ثالث القسم. راجع سعره مقابل المنافسين، وهل ظهر موديل أحدث.
- ماكينة القهوة تنمو 40%. صنف صاعد قد يدخل المركز الثالث العام القادم. زد حصتها في الطلبية القادمة بحذر.
أما الأصناف الضعيفة، فلا تحذفها كلها مرة واحدة. افتح الخريطة الحرارية أولًا: صنف ضعيف المبيعات لكنه يظهر دائمًا مع القلاية الهوائية، مثل ورق الخبز أو وعاء إضافي، قد يكون مكملًا يرفع رضا العميل.
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| 3 إلى 5 أصناف تحقق ثلاثة أرباع المجموعة | تركز طبيعي في القسم | ركّز على توفرها وعرضها |
| الأوزان متقاربة | قسم متوازن | التشكيلة الواسعة مبررة |
| صنف قائد بنمو سالب | قد يُستبدل قريبًا | راجع السعر والبديل الأحدث |
| صنف صاعد خارج المراكز الأولى | فرصة | زد حصته تدريجيًا |
| صنف ضعيف متلازم مع صنف قائد | صنف مكمل | احتفظ به بكمية صغيرة |
لصاحب النشاط: تشكيلة أذكى
- قلّص بثقة: الأصناف التي لا تظهر في القائمة، ولا تتلازم مع أصناف قائدة، ولم تتحرك سنة كاملة، مرشحة للخروج. صرّفها بعرض ولا تعِد طلبها.
- المساحة للقائد: خصص للأصناف القائدة أفضل مكان في الرف، وليس المكان المتبقي.
- قارن المجموعات: شغّل التقرير لكل مجموعة. مجموعة يعتمد كل وزنها على صنف واحد معرضة للخطر لو انقطع هذا الصنف.
- سعّر حسب الدور: الصنف القائد الذي يجذب العميل يحتمل هامشًا أقل. الصنف المكمل المتلازم معه يحتمل هامشًا أعلى.
- راجع مع ABC: قارن النتيجة بتصنيف الأصناف الأكثر مبيعًا وتحليل ABC على مستوى المنشأة كلها.
للمحاسب: لتكون المجموعات معبرة
- تصنيف صحيح: أصناف مسجلة في مجموعة خاطئة، أو في مجموعة «عام»، تشوه التحليل. راجع شجرة مجموعات الأصناف مرة في السنة.
- مجموعات متوازنة الحجم: مجموعة فيها 300 صنف ومجموعة فيها 5 أصناف لا تُقارنان مباشرة. قسّم المجموعات الكبيرة إلى مجموعات فرعية.
- الوحدات: صنف يُباع بالكرتونة وبالقطعة يجب أن يُحسب بوحدة واحدة حتى يكون عدد العمليات والكميات مفهومًا.
- الأصناف الجديدة: صنف أضيف في منتصف السنة سيظهر بوزن أقل. لا تحكم عليه قبل فترة كاملة.
- المرتجعات: مرتجعات موديل معيب تخفض وزنه فجأة. وضح ذلك قبل قرار الإخراج من التشكيلة.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح قائمة دعم اتخاذ القرار، ثم الإحصائيات، ثم المبيعات، ثم إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات، واختر تحليل بياني لمبيعات الأصناف على مستوى مجموعة الأصناف.
- اختر مجموعة الأصناف من القائمة، أو اتركها شاملة لكل المجموعات.
- اختر السنة المالية أو فعّل تحديد فترة.
- حدد عدد الأصناف في خانة أعلى، ثم اضغط عرض.
- اضغط على أي عمود في الرسم لإبراز سطره في الجدول، ثم معاينة الطباعة.
نصيحة: لمعرفة هل تشتري لكل مجموعة بنفس نسبة ما تبيعه منها، قارن هذا التقرير بـمشتريات الأصناف على مستوى مجموعة الأصناف. مجموعة نصيبها من المشتريات أكبر بكثير من نصيبها من المبيعات تبني مخزونًا راكدًا.
نصائح حسب النشاط
- السوبر ماركت: المجموعات كثيرة والأصناف داخلها متشابهة. التقرير يساعد في تحديد الماركات التي تستحق مكانًا في كل رف.
- الأجهزة المنزلية: كل مجموعة تقودها ثلاثة أو أربعة موديلات. الموديل القديم الذي يتراجع يحتاج تصريفًا قبل ظهور بديله.
- قطع الغيار: المجموعات حسب نوع السيارة أو نوع القطعة. القطعة القائدة داخل كل مجموعة لا يجب أن تنفد أبدًا.
- الأدوات الصحية: المجموعة الواحدة فيها أصناف أساسية وأصناف مكملة. الخريطة الحرارية توضح المكمل الذي يجب أن يتوفر مع كل أساسي.
- الأدوات المكتبية: مجموعات كثيرة الأصناف قليلة القيمة. ركّز على الأصناف التي يتكرر شراؤها لا على قيمتها.
أخطاء شائعة
- حذف الأصناف الضعيفة دفعة واحدة: قد تحذف مكملًا يجلب رضا العميل.
- مجموعات غير واضحة: مجموعة «متنوعات» أو «عام» كبيرة تجعل التحليل بلا معنى.
- تجاهل النمو: صنف خارج المراكز الأولى لكنه ينمو بقوة هو صنف المستقبل في المجموعة.
- مقارنة مجموعتين بأحجام مختلفة: وزن 20% في مجموعة صغيرة يختلف عن 20% في مجموعة تمثل نصف مبيعاتك.
روتين نصف سنوي لمراجعة التشكيلة
- شغّل التقرير لكل مجموعة أصناف على آخر ستة أشهر.
- احسب الوزن التراكمي، وحدد الأصناف التي تصنع 80% من مبيعات كل مجموعة.
- اطبع قائمة الأصناف التي لم تظهر في القائمة ولم تتحرك في الفترة.
- راجع الخريطة الحرارية قبل قرار إخراج أي صنف منها.
- قرر لكل صنف ضعيف: تصريف، أو إبقاء بكمية صغيرة كمكمل، أو إيقاف نهائي.
اعرف الأصناف التي تحمل كل قسم، والأصناف التي يحملها القسم
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ما الفرق بين هذا التقرير وتحليل ABC؟
تحليل ABC يصنف كل أصناف المنشأة حسب مساهمتها في الإجمالي. هذا التقرير يرتب الأصناف داخل مجموعة واحدة، فيكشف الأصناف القائدة في كل قسم حتى لو لم تكن ضمن الأعلى على مستوى المنشأة.
كيف أقرر إخراج صنف من التشكيلة؟
راجع ثلاثة أشياء: وزنه في المجموعة، ونموه، وهل يظهر في الخريطة الحرارية مع صنف قائد. الصنف الضعيف الذي لا يتلازم مع غيره ولا ينمو هو المرشح الأول.
هل يمكن مقارنة مجموعتين؟
شغّل التقرير لكل مجموعة على حدة واطبع النتيجتين. قارن كم صنفًا يحقق 80% من مبيعات كل مجموعة.
ماذا يحدث عند النقر على عمود في الرسم؟
بحسب الدليل، الرسم متزامن مع جدول البيانات، فعند النقر على أي عمود تُبرز بياناته في الجدول فورًا.
هل يمكن عرض أكثر من 10 أصناف داخل المجموعة؟
نعم، حدد العدد المطلوب في خانة «أعلى» قبل العرض.
كيف أعرف حصة المجموعة من إجمالي مبيعات المنشأة؟
شغّل التقرير لكل المجموعات أو استخدم تقارير إحصائيات المبيعات العامة، ثم اقسم مبيعات المجموعة على إجمالي المبيعات.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات