مندوب المورد يزورك كل سنة بنفس الجملة: «إنتم من عملائنا المميزين، والأسعار الجديدة زيادة 8% بس». وأنت لا تعرف بالضبط كم اشتريت منه هذا العام، ولا أي أصنافه تمثل أغلب مشترياتك، ولا هل زادت مشترياتك منه أم نقصت. فتتفاوض بالانطباع، ويتفاوض هو بالأرقام.
المورد يعرف حجم أعمالك معه جيدًا، لأنه يراه في دفاتره. والمطلوب أن تعرفه أنت أيضًا، وبتفصيل أدق: أي أصناف تشتريها منه، وبأي عدد عمليات، وبأي اتجاه نمو.
في هذا المقال نشرح التحليل البياني لمشتريات الأصناف على مستوى المورد في برنامج الأفضل. التقرير يرتب الأصناف الأكثر شراءً والأعلى تكلفة من مورد تختاره، أو من كل الموردين، ويقارن نموها بالفترة السابقة.
باختصار
- التحليل يعرض أعلى 10 أصناف مشتراة من المورد بعدد عمليات الشراء وقيمة المشتريات.
- صافي مشتريات الصنف = إجمالي فواتير شراء الصنف − مردودات المشتريات.
- الوزن النسبي % = (صافي مشتريات الصنف ÷ إجمالي المشتريات من المورد) × 100.
- يحدد الأصناف الاستراتيجية في علاقتك بكل مورد، وهي أساس طلب الخصم أو الحافز السنوي.
- رسم معدل النمو يبين الأصناف التي تشتري منها أكثر من المورد، وهي أقوى ورقة تفاوض لديك.
ماذا يعرض التحليل؟
في الشاشة اختيار المورد (أو كل الموردين)، والسنة المالية أو تحديد فترة، وعدد العناصر في أعلى. الرسم الأول لأعلى 10 أصناف شراءً بعدد عمليات الشراء وقيمة المشتريات، والثاني لمعدل نمو المشتريات مقارنة بالفترة السابقة.
الصورة على «كل الموردين». اختر موردًا واحدًا لترى سلته وحده: أي أصنافه تحمل أغلب تعاملك معه، وأيها تتزايد.
المعادلات
| المؤشر | المعادلة | المصدر |
|---|---|---|
| صافي مشتريات الصنف | إجمالي فواتير شراء الصنف − مردودات المشتريات | دليل البرنامج |
| الوزن النسبي % | (صافي مشتريات الصنف ÷ إجمالي مشتريات البعد) × 100 | دليل البرنامج |
| متوسط سعر الشراء | صافي مشتريات الصنف ÷ الكمية | إرشاد تحليلي |
| قيمة الحافز السنوي | صافي المشتريات من المورد × نسبة الحافز المتفق عليها | إرشاد تحليلي |
| أثر زيادة السعر | مشتريات الأصناف المتأثرة × نسبة الزيادة | إرشاد تحليلي |
مثال محلول: الرد على زيادة 8%
شغّلت شركة الأدوات المنزلية التحليل على المورد «أ» لسنة كاملة:
| الصنف | صافي المشتريات | الوزن النسبي | عمليات الشراء | النمو |
|---|---|---|---|---|
| غلاية كهربائية | 600,000 | 40% | 24 | +30% |
| مكواة بخار | 450,000 | 30% | 18 | +15% |
| خلاط | 150,000 | 10% | 12 | −10% |
| بقية الأصناف | 300,000 | 20% | 30 | +5% |
| الإجمالي | 1,500,000 | 100% | 84 | +15% تقريبًا |
الحسابات: وزن الغلاية = 600,000 ÷ 1,500,000 = 40%. وأثر زيادة 8% على كل المشتريات = 1,500,000 × 8% = 120,000 جنيه في السنة إذا بقيت الكميات كما هي.
أوراقك في التفاوض:
– مشترياتك منه نمت نحو 15%، ومن أهم صنفين (70% من الحجم) نمت 30% و15%. أنت عميل يكبر، لا عميل ثابت.
– اقتراح عملي: قبول زيادة 8% على الأصناف الثانوية فقط (20% من الحجم)، وتثبيت أسعار الغلاية والمكواة مقابل التزام بحجم مماثل. أثر الزيادة يصبح 300,000 × 8% = 24,000 بدل 120,000.
– أو طلب حافز سنوي 2% عند تجاوز 1,500,000: قيمته 30,000 تعوض ربع الزيادة الكاملة.
وقبل أي اتفاق، قارن سعر الغلاية لدى مورد آخر من مشتريات الأصناف على مستوى مجموعة الموردين أو من تطور سعر شراء الصنف.
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| صنفان أو ثلاثة بأكثر من 60% من المشتريات من المورد | سلة مركزة | تفاوض عليها تحديدًا |
| نمو كبير في صنف | اعتمادك عليه يزيد | اطلب سعرًا خاصًا بالحجم |
| تراجع في صنف | تحول لمورد آخر أو تراجع طلب | تأكد أن السبب مقصود |
| عمليات شراء كثيرة بقيمة صغيرة | طلبيات مجزأة | جمّعها لتحصل على شروط أفضل |
| صنف واحد من مورد واحد فقط | اعتماد كامل | راجع خطر الاعتماد على مورد واحد |
لصاحب النشاط: إدارة العلاقة مع المورد بالأرقام
- ملف سنوي لكل مورد كبير: أعلى أصنافه، والنمو، وعدد العمليات. خذه معك إلى اجتماع الأسعار.
- الحوافز بدل الخصم المباشر: حافز سنوي على الحجم يناسب المورد أكثر من خصم فوري، ويناسبك إذا كان حجمك ينمو.
- التسعير الانتقائي: اقبل الزيادة على الأصناف الثانوية، وثبّت الأصناف الاستراتيجية.
- الأداء أيضًا: الحجم ليس كل شيء. راجع المرتجعات والالتزام في تقرير أداء المورد.
- ما تبيعه من أصنافه: قارن بما تبيعه من أصناف نفس المورد في مبيعات الأصناف على مستوى المورد.
للمحاسب: شروط دقة التحليل
- مورد واحد بكود واحد: نفس المورد بكودين يقسم الحجم ويضعف موقفك التفاوضي.
- المردودات بمستند: مرتجع الشراء غير المسجل يضخم صافي المشتريات من المورد.
- الخصومات على الفاتورة: صافي المشتريات بعد الخصومات التجارية. الحافز السنوي اللاحق يُسجل بمستنده المناسب، ولا يدخل في هذا التحليل إلا إن سُجل كتخفيض لقيمة المشتريات.
- الشراء عبر وسيط: إذا كنت تشتري أصناف نفس المصنع من موزعين مختلفين، فهم موردون مختلفون في التحليل. اجمعهم في مجموعة موردين لتعرف الحجم الكلي.
- التطابق مع الأستاذ: إجمالي مشتريات المورد في التحليل يجب أن يتسق مع كشف حساب المورد للفترة.
كيف تستخرج التحليل في برنامج الأفضل
- افتح دعم اتخاذ القرار، ثم الإحصائيات، ثم المشتريات، ثم إحصائيات مشتريات الأصناف والخدمات.
- اختر تحليل بياني لمشتريات الأصناف على مستوى المورد.
- اختر المورد أو اترك «كل الموردين»، وحدد السنة المالية أو فترة مخصصة.
- حدد العدد في أعلى، ثم اضغط عرض.
- لأكبر خمسة موردين، شغّل التحليل لكل منهم وسجل أعلى ثلاثة أصناف ونموها.
- اضغط معاينة الطباعة للتصدير إلى PDF أو Excel.
نصائح حسب النشاط
- تجار الجملة: المورد الكبير يحمل أغلب حجمك. تفاوض سنويًا على الأصناف العشر الأولى معه.
- المصانع: الخامة الأساسية من مورد واحد غالبًا. اتفاق سعر ربع سنوي يحميك من التقلبات.
- الصيدليات: الشركات الموزعة تقدم بونص كميات. احسب قيمته الفعلية كخصم على متوسط سعر الشراء.
- السوبر ماركت: الموردون كثيرون والطلبيات صغيرة. ركّز على أكبر عشرين موردًا فقط.
أخطاء شائعة
- التفاوض بلا أرقام: المورد يعرف حجمك أكثر منك.
- قبول الزيادة على كل الأصناف: بينما الأصناف الاستراتيجية هي ورقة الضغط.
- مورد بأكثر من كود: يقسم الحجم في التحليل.
- تجاهل نمو مشترياتك: النمو هو ما يجعل المورد يقدم شروطًا أفضل.
روتين سنوي قبل التفاوض مع الموردين
- شغّل التحليل لأكبر عشرة موردين على السنة الماضية.
- سجّل لكل مورد أعلى ثلاثة أصناف ووزنها ونموها.
- احسب أثر أي زيادة سعر مقترحة على مشتريات كل مورد.
- جهز عرضًا مضادًا: تثبيت الأصناف الاستراتيجية، أو حافزًا سنويًا على الحجم.
- قارن أسعار الأصناف الرئيسية بموردين بديلين قبل الاجتماع.
ادخل تفاوضك القادم مع المورد وأنت تعرف حجم أعمالك معه صنفًا بصنف
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ما الفرق بين هذا التحليل وتحليل مبيعات الأصناف على مستوى المورد؟
هذا التحليل يعرض ما اشتريته من أصناف المورد. أما تحليل مبيعات الأصناف على مستوى المورد فيعرض ما بعته لعملائك من أصناف نفس المورد. المقارنة بينهما تبين هل تشتري أكثر مما تبيع من أصنافه.
كيف يحسب البرنامج الوزن النسبي لمشتريات الصنف؟
الوزن النسبي % = (صافي مشتريات الصنف ÷ إجمالي مشتريات البعد) × 100، والبعد هنا هو المورد المختار.
هل يدخل الحافز السنوي من المورد في التحليل؟
التحليل يعتمد على صافي فواتير الشراء بعد المرتجعات والخصومات التجارية. الحافز اللاحق لا يظهر إلا إذا سُجل كتخفيض لقيمة المشتريات.
هل يمكن عرض كل الموردين معًا؟
نعم، اترك اختيار المورد على الكل لترتيب الأصناف على مستوى كل الموردين.
كيف أعرف هل زاد سعر صنف من المورد؟
استخدم تحليل أداء شراء صنف خلال سنة مالية، أو تقرير حركة الموردين على الأصناف الذي يعرض سعر كل عملية شراء.
هل يمكن تصدير التحليل؟
نعم، من معاينة الطباعة إلى PDF أو Excel.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات