صاحب سلسلة محلات أدوات منزلية لديه توقع عام للمبيعات: «الشهر القادم حوالي 2 مليون جنيه». الرقم مفيد للخزينة، لكنه لا يساعد مدير المشتريات في شيء. مدير المشتريات يحتاج أن يعرف: كم قلاية هوائية سأبيع؟ وكم عندي منها؟ وما الذي سينفد قبل أن يصل الطلب الجديد؟
التوقع الإجمالي يجيب عن سؤال المال. التوقع حسب الصنف يجيب عن سؤال البضاعة. والثاني هو الذي يمنع النفاد ويمنع الشراء الزائد في نفس الوقت.
في هذا المقال نشرح تقرير توقع المبيعات حسب الصنف (الكميات والقيمة المنتظرة) في برنامج الأفضل: كيف يحسب معدل السحب اليومي لكل صنف، ويتوقع الكمية والإيراد والربح، ويقارنها بالرصيد ليحدد ما يحتاج توريدًا عاجلًا وما هو فائض.
باختصار
- التقرير يحسب الكمية المنتظرة للبيع والقيمة المالية المنتظرة لكل صنف على حدة، خلال أفق تختاره: 30 أو 60 أو 90 أو 180 أو 365 يومًا.
- يعتمد على مبيعات ومرتجعات فترة أساس تاريخية، ويسمح بإضافة نسبة نمو الطلب % لموسم أو حملة قادمة.
- يقارن الكمية المنتظرة بالرصيد الحالي، ويحسب أيام كفاية المخزون والعجز المطلوب توريده.
- يصنف كل صنف: عجز متوقع (يحتاج توريدًا عاجلًا)، أو تغطية متوازنة، أو فائض مخزني.
- بطاقات المؤشرات تلخص: إجمالي القيمة المنتظرة، والكميات المتوقعة، ومجمل الربح المتوقع، وعدد الأصناف في عجز وتكلفة توريدها المقدرة.
ما هو تقرير توقع المبيعات حسب الصنف؟
هو تقرير من مجموعة التوقع الاستباقي. بدلًا من توقع تجميعي لإيراد الشركة كلها، يعمل على مستوى كل صنف. يحسب كم يُسحب من الصنف يوميًا في المتوسط، ثم يضرب ذلك في الأيام القادمة، ويقارن الناتج بما في المخزن.
في أسفل الشاشة شريط «التقييم الاستراتيجي والتوصيات» يلخص الموقف في رسالة واحدة لإدارة المشتريات: عدد الأصناف التي يُتوقع فيها عجز، وتكلفة التوريد العاجل المطلوبة لتفادي ضياع المبيعات.
المعادلات
هذه هي المعادلات كما يذكرها دليل البرنامج:
| المتغير | المعادلة |
|---|---|
| أيام فترة الأساس | من تاريخ البداية حتى تاريخ النهاية + 1 |
| صافي الكمية المباعة | الكمية المباعة − الكمية المرتجعة |
| معدل السحب اليومي | صافي الكمية المباعة ÷ أيام فترة الأساس |
| معامل النمو | 1 + (نسبة نمو الطلب % ÷ 100) |
| الكمية المنتظرة | معدل السحب اليومي × أيام أفق التوقع × معامل النمو |
| الإيراد المنتظر | الكمية المنتظرة × متوسط سعر البيع |
| الربح المتوقع | الإيراد المنتظر − (الكمية المنتظرة × متوسط تكلفة الوحدة) |
| أيام كفاية المخزون | الرصيد الحالي ÷ معدل السحب اليومي |
| العجز المطلوب توريده | الكمية المنتظرة − الرصيد الحالي (إذا كان الرصيد أقل) |
مثال محلول: ثلاثة أصناف وثلاثة قرارات
فترة الأساس آخر 90 يومًا، وأفق التوقع 30 يومًا، ونسبة النمو 15% لأن الشهر القادم موسم. إذن معامل النمو 1.15.
| الصنف | صافي المباع في 90 يومًا | السحب اليومي | الكمية المنتظرة | الرصيد | كفاية المخزون | الحالة |
|---|---|---|---|---|---|---|
| قلاية هوائية | 270 | 3.0 | 103.5 | 40 | 13.3 يومًا | عجز 63.5 وحدة |
| مكنسة كهربائية | 90 | 1.0 | 34.5 | 35 | 35 يومًا | تغطية متوازنة |
| ماكينة قهوة | 45 | 0.5 | 17.25 | 120 | 240 يومًا | فائض مخزني |
القلاية الهوائية: الكمية المنتظرة = 3 × 30 × 1.15 = 103.5 وحدة. الرصيد 40 فقط، يكفي 13 يومًا. العجز 63.5 وحدة. لو كان متوسط سعر البيع 500 جنيه ومتوسط التكلفة 400، فالإيراد المنتظر 51,750 جنيه، والربح المتوقع 51,750 − 41,400 = 10,350 جنيه. القرار: أمر شراء فوري بنحو 64 وحدة، وإلا تضيع مبيعات قيمتها نحو 31,750 جنيه (63.5 × 500).
المكنسة: الكمية المنتظرة 34.5، والرصيد 35. تغطية متوازنة. القرار: لا شراء الآن، ومتابعة دورية.
ماكينة القهوة: الرصيد يكفي 240 يومًا، وهو أكثر من ضعف أفق التوقع بكثير. القرار: توقف مؤقت عن الشراء، وعرض ترويجي لتسريع تدوير المخزون وتحرير السيولة.
التصنيفات وقرارات المخزون
| التصنيف | الحالة بحسب الدليل | القرار |
|---|---|---|
| عجز متوقع (يحتاج توريد عاجل) | الرصيد الحالي أقل من الكمية المنتظرة خلال أفق التوقع | أمر شراء فوري بكمية العجز المحددة في عمود «العجز المطلوب توريده» |
| تغطية متوازنة | الرصيد يكفي الطلب المنتظر ضمن الحدود الآمنة | متابعة دورية دون شراء إضافي حاليًا |
| فائض مخزني (تغطية طويلة الأجل) | الرصيد يغطي أكثر من ضعف فترة التوقع | إيقاف مؤقت للشراء، وعروض ترويجية لتسريع التدوير |
لصاحب النشاط: كيف تستخدم التقرير؟
- أسبوعيًا بفلتر «عجز متوقع»: اجعل هذا الفلتر قائمة الشراء الأسبوعية لمدير المشتريات.
- شهريًا بفلتر «فائض مخزني»: هذه قائمة العروض والتخفيضات، ومصدر سيولة مجمدة يمكن تحريرها.
- فلتر «الأعلى قيمة»: يركز على أهم 20% من الأصناف المدرة للدخل وفق قاعدة باريتو. هذه الأصناف لا يُسمح أن تنفد أبدًا.
- نسبة النمو بحذر: أضف نسبة نمو فقط عندما يكون لديك سبب: موسم معروف، أو حملة مخططة. نسبة متفائلة بدون سبب تعني شراءً زائدًا.
- الميزانية: بطاقة «تكلفة التوريد المقدرة» تخبرك كم سيحتاج قسم المشتريات من سيولة. اربطها بـتوقع التدفقات النقدية.
للمحاسب: لتكون الأرقام صحيحة
- فترة الأساس الممثلة: يوصي الدليل باختيار فترة تمثل النشاط الفعلي، مثل آخر 90 يومًا. فترة تشمل موسمًا استثنائيًا أو شهر نفاد طويل تشوه معدل السحب.
- أصناف نفدت في فترة الأساس: صنف كان نافدًا نصف الفترة سيظهر بمعدل سحب نصف الحقيقي. صحح الفترة أو أضف نسبة نمو مناسبة.
- متوسط التكلفة: الربح المتوقع يعتمد على متوسط تكلفة الوحدة. أخطاء التكلفة في أرصدة المستودعات تنعكس هنا مباشرة.
- المخزن: إذا اخترت مخزنًا محددًا، فالرصيد هو رصيد هذا المخزن فقط. قد يكون العجز في فرع والفائض في فرع آخر. راجع نقل المخزون وإعادة الموازنة بين الفروع.
- الأصناف الجديدة: صنف بدون تاريخ مبيعات لن يظهر له توقع. قدّر طلبه يدويًا.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح قائمة دعم اتخاذ القرار، ثم تقارير التوقع الاستباقي، ثم المبيعات، واختر تقرير توقع المبيعات حسب الصنف (الكميات والقيمة المنتظرة).
- حدد فترة الأساس (من تاريخ وإلى تاريخ)، ويفضل آخر 90 يومًا.
- اختر أفق التوقع: 30 يومًا أو 60 أو 90 أو غيرها.
- أدخل نمو الطلب % إذا كان أمامك موسم أو حملة، أو اتركه صفرًا.
- اختر تصفية النتائج: كل الأصناف المباعة، أو عجز متوقع، أو فائض مخزني، أو الأعلى قيمة. ويمكن تحديد مخزن أو مجموعة أو صنف.
- اضغط عرض التقرير، ثم طباعة تقرير أو صدّر النتيجة.
نصائح حسب النشاط
- السوبر ماركت: استخدم أفق 30 يومًا للأصناف سريعة الدوران، وفلتر «الأعلى قيمة» حتى لا تغرق في آلاف الأصناف.
- قطع الغيار: كثير من الأصناف بطيئة الحركة. أفق 90 أو 180 يومًا أنسب، مع فترة أساس أطول.
- الأدوية: راجع الصلاحية قبل تنفيذ «العجز المطلوب». الكمية المقترحة يجب أن تُباع قبل انتهاء صلاحيتها. راجع مخاطر انتهاء الصلاحية.
- الأجهزة المنزلية: أضف نسبة نمو قبل المواسم، وصفرًا بعدها. التوقع بدون نمو قبل الصيف سيقلل كمية المكيفات.
- التوزيع متعدد المخازن: شغّل التقرير لكل مخزن. العجز الإجمالي قد يكون صفرًا بينما فرع واحد في نفاد.
أخطاء شائعة
- فترة أساس فيها نفاد طويل: تخفض معدل السحب، فيقترح التقرير كمية أقل من الحاجة.
- نسبة نمو بدون سبب: التفاؤل يتحول إلى مخزون راكد.
- تنفيذ العجز كما هو للأصناف البطيئة: أحيانًا يكون الحد الأدنى للطلب عند المورد أكبر من العجز. قرر حسب تكلفة الاحتفاظ.
- تجاهل الفائض: قائمة الفائض مصدر سيولة. تركها بدون عروض يعني رأس مال مجمدًا.
روتين أسبوعي لمدير المشتريات
- كل أحد: شغّل التقرير بفلتر «عجز متوقع» وأفق 30 يومًا.
- راجع أعلى 20 صنفًا قيمة في القائمة، وأصدر لها أوامر الشراء.
- راجع الأصناف التي كفاية مخزونها أقل من مدة توريد مورديها، فهي الأخطر.
- مرة في الشهر: شغّل فلتر «فائض مخزني»، وأرسل القائمة لقسم التسويق.
- قارن الكميات المتوقعة الشهر الماضي بالمبيعات الفعلية لتعرف دقة التوقع في نشاطك.
اعرف ما ستبيعه في الشهر القادم، صنفًا صنفًا
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
كيف يحسب البرنامج الكمية المنتظرة لكل صنف؟
الكمية المنتظرة = معدل السحب اليومي × أيام أفق التوقع × معامل النمو. ومعدل السحب اليومي = (الكمية المباعة − المرتجعة) ÷ أيام فترة الأساس.
متى يعتبر البرنامج الصنف فائضًا مخزنيًا؟
بحسب الدليل، عندما يغطي رصيد المستودع أكثر من ضعف فترة التوقع المحددة، أي أن أيام كفاية المخزون مرتفعة جدًا.
ما فترة الأساس المناسبة؟
يوصي الدليل باختيار فترة تمثل النشاط الفعلي، مثل آخر 90 يومًا. تجنب فترة فيها موسم استثنائي أو نفاد طويل للأصناف.
ما الفرق بين هذا التقرير وتقرير توقع المبيعات العام؟
توقع المبيعات العام يقدّر إيراد الشركة الإجمالي. هذا التقرير يعمل على مستوى كل صنف، ويحدد الكمية المطلوبة للشراء والفائض المطلوب تصريفه.
هل التقرير يقترح كمية الشراء مباشرة؟
نعم، عمود «العجز المطلوب توريده» يوضح الكمية التي تحتاج شراءها لتغطية أفق التوقع، والتوصية بجواره توضح الإجراء المقترح مثل إصدار أمر شراء.
ماذا يعني فلتر «الأعلى قيمة»؟
يركز على أهم 20% من الأصناف المدرة للدخل وفق قاعدة باريتو، حتى تبدأ بالأصناف الأكثر تأثيرًا على إيرادك.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات