شركة لها ثلاثة معارض للأجهزة المنزلية، وتوزع البضاعة الجديدة على المعارض الثلاثة بالتساوي. بعد شهرين، معرض ينفد منه صنف بعينه، ومعرض آخر يتكدس فيه نفس الصنف. المدير يحل المشكلة بتحويلات بين المعارض، وكل تحويل له تكلفة نقل ووقت وخطر تلف.
السبب أن كل معرض له جمهور مختلف. معرض في حي سكني جديد يبيع أجهزة المطبخ الصغيرة، ومعرض في منطقة تجارية يبيع للمحلات والمكاتب. القائمة الموحدة تتجاهل هذا الفرق.
في هذا المقال نشرح التحليل البياني لمبيعات الأصناف على مستوى المخزن في برنامج الأفضل: كيف يعرض أعلى الأصناف مبيعًا في كل مخزن، ومعدل نموها، والأصناف التي يشتريها العملاء معًا، وكيف تبني على ذلك توزيعًا ذكيًا للمخزون.
باختصار
- التقرير يرتب أعلى الأصناف مبيعًا في مخزن محدد أو في كل المخازن، بعدد تختاره (مثلًا أعلى 10).
- الرسم الأول يعرض لكل صنف عدد عمليات البيع وإجمالي قيمة المبيعات معًا.
- الرسم الثاني يعرض معدل نمو المبيعات % لكل صنف مقارنة بالفترة السابقة، بالأخضر للنمو والأحمر للتراجع.
- الجزء الثالث خريطة حرارية (Market Basket) للأصناف الأكثر طلبًا معًا في نفس الفواتير.
- الوزن النسبي للصنف % = (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المخزن) × 100.
ماذا يعرض التقرير؟
التقرير من إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات. تختار المخزن والفترة، فيعرض ثلاثة أجزاء متتالية. وبحسب الدليل، هدفه دعم التخطيط للمستودعات ومخازن التوزيع ونقاط البيع الميدانية.
عدد عمليات البيع مقابل القيمة: وضع الرقمين معًا يكشف طبيعة الصنف. صنف بعدد عمليات كبير وقيمة صغيرة صنف «جذب»، يأتي العميل من أجله. وصنف بعدد عمليات قليل وقيمة كبيرة صنف «ربح كبير لكل بيعة».
معدل النمو: يقارن الفترة المختارة بالفترة السابقة. صنف في قائمة الأعلى مبيعًا لكنه يتراجع 40% يحتاج اهتمامًا قبل أن يخرج من القائمة.
الخريطة الحرارية: تكشف الأصناف التي تظهر معًا في نفس الفاتورة. هذه معلومة لترتيب الرفوف والعروض المجمعة.
المعادلات
| المؤشر | المعادلة |
|---|---|
| صافي مبيعات الصنف | إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع |
| الوزن النسبي للصنف % | (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المخزن) × 100 |
| متوسط السعر | صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة |
| معدل النمو % | ((مبيعات الفترة − مبيعات الفترة السابقة) ÷ مبيعات الفترة السابقة) × 100 |
| متوسط قيمة العملية | قيمة المبيعات ÷ عدد عمليات البيع |
المعادلات الثلاث الأولى من دليل البرنامج، ومعدل النمو يظهر في الرسم الثاني. متوسط قيمة العملية حساب مساعد يوضح هل الصنف يُباع بالقطعة أم بكميات.
مثال محلول: معرضان وصنفان
افترض أن صافي مبيعات معرض الحي السكني في الفترة 1,200,000 جنيه، ومعرض المنطقة التجارية 1,500,000 جنيه. وظهر صنفان في القائمتين:
| الصنف | المعرض | عمليات البيع | قيمة المبيعات | الوزن في المعرض | النمو |
|---|---|---|---|---|---|
| قلاية هوائية | الحي السكني | 416 | 240,000 | 20.0% | +32% |
| قلاية هوائية | المنطقة التجارية | 95 | 57,000 | 3.8% | −12% |
| ماكينة قهوة تجارية | الحي السكني | 12 | 48,000 | 4.0% | −8% |
| ماكينة قهوة تجارية | المنطقة التجارية | 70 | 300,000 | 20.0% | +45% |
الوزن في معرض الحي للقلاية = 240,000 ÷ 1,200,000 = 20%. ومتوسط قيمة العملية = 240,000 ÷ 416 = 577 جنيه تقريبًا، أي بيع بالقطعة للأسر.
الماكينة التجارية في المنطقة التجارية وزنها 300,000 ÷ 1,500,000 = 20%، ومتوسط العملية 300,000 ÷ 70 = 4,286 جنيه، أي بيع للمحلات والمكاتب.
القرار: كل معرض له صنفه القائد، والصنف نفسه ينمو في معرض ويتراجع في الآخر. توزيع البضاعة الجديدة بالتساوي خطأ. حصة القلايات الأكبر تذهب لمعرض الحي، وحصة الماكينات التجارية تذهب للمنطقة التجارية. وبهذا تقل التحويلات بين المعارض.
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| صنف في قائمة مخزن واحد فقط | طلب محلي خاص | لا توزعه على كل الفروع بنفس الكمية |
| صنف قائد بنمو سالب | يفقد جمهوره | راجع السعر والعرض والمنافس القريب |
| عمليات كثيرة وقيمة قليلة | صنف جذب | لا تجعله ينفد، فهو يجلب العميل |
| عمليات قليلة وقيمة كبيرة | صنف ربح كبير | تابع كل صفقة، وجهز خدمة ما بعد البيع |
| صنفان متلازمان في الخريطة الحرارية | شراء متكرر معًا | ضعهما متجاورين أو في عرض مجمع |
لصاحب النشاط: قرارات التوزيع والعرض
- قائمة لكل فرع: اطبع أعلى 10 أصناف لكل مخزن، واجعلها أساس حصة الفرع من أي شحنة جديدة.
- العروض المجمعة: الخريطة الحرارية تقترح العروض بدون تخمين. صنفان يُشتريان معًا كثيرًا يمكن تقديمهما في عرض مجمع.
- ترتيب الرفوف: الأصناف المتلازمة توضع متجاورة. والصنف الجاذب يوضع في عمق المعرض ليمر العميل على أصناف أخرى.
- التراجع المبكر: صنف قائد بنمو سالب في فرع واحد قد يعني منافسًا افتتح قريبًا. اسأل مدير الفرع.
- قلل التحويلات: راجع التقرير قبل أي تحويل بين المخازن. أحيانًا الحل ليس التحويل، بل تعديل حصة الشراء القادمة.
للمحاسب: لتكون المقارنة عادلة
- المخزن في الفاتورة: التقرير يعتمد على المخزن المسجل في فاتورة البيع. فواتير مسجلة على مخزن خاطئ تنقل المبيعات بين الفروع.
- المخازن غير البيعية: مخزن الأمانات أو مخزن الصيانة أو مخزن الاستلام لا تُقارن بمعارض البيع.
- فترة المقارنة: معدل النمو يقارن بالفترة السابقة. فترة تشمل موسمًا مقابل فترة بدون موسم تعطي نموًا مضللًا.
- أصناف بدون فترة سابقة: صنف جديد قد يظهر بنسبة نمو كبيرة جدًا لأن مبيعاته السابقة صغيرة. اقرأ القيمة لا النسبة.
- التحويلات ليست مبيعات: التحويل بين المخازن لا يدخل في المبيعات، لكنه يؤثر على توفر الصنف. راجع أرصدة المستودعات مع التقرير.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح قائمة دعم اتخاذ القرار، ثم الإحصائيات، ثم المبيعات، ثم إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات، واختر تحليل بياني لمبيعات الأصناف على مستوى المخزن.
- اختر المخزن، أو اترك «كل المخازن».
- اختر السنة المالية، أو فعّل تحديد فترة وحدد التاريخ من وإلى.
- حدد عدد الأصناف في خانة أعلى.
- اضغط عرض، ثم مرر لأسفل لرؤية رسم النمو والخريطة الحرارية.
- اضغط معاينة الطباعة لاستخراج نسخة RDLC، مع إمكانية التصدير إلى PDF وExcel.
نصيحة: للمقارنة بين مبيعات المخزن ومشترياته لنفس الأصناف، استخدم مشتريات الأصناف على مستوى المخزن. الفرق بين ما يشتريه الفرع وما يبيعه هو بداية الراكد.
نصائح حسب النشاط
- سلاسل السوبر ماركت: كل فرع له جمهور. فرع في حي شعبي يبيع العبوات الصغيرة، وفرع في حي راقٍ يبيع العبوات الكبيرة والماركات المستوردة. قائمة لكل فرع تقلل الهالك والنفاد معًا.
- معارض الأجهزة: صنف قائد بقيمة عالية في معرض واحد يستحق نموذج عرض دائمًا، حتى لو كانت الكمية قليلة.
- التوزيع بسيارات: سجل كل سيارة توزيع كمخزن. التقرير يصبح قائمة الأصناف الأكثر مبيعًا لكل خط سير.
- الصيدليات المتعددة الفروع: الخريطة الحرارية تكشف الأصناف التي تُصرف معًا في الروشتات. ضعها متجاورة لتسريع الصرف.
- قطع الغيار: فرع قرب منطقة ورش يبيع أصنافًا مختلفة عن فرع في منطقة سكنية. لا تنقل التشكيلة كما هي.
أخطاء شائعة
- التوزيع المتساوي: نفس الكمية لكل فرع تعني نفادًا في فرع وتكدسًا في آخر.
- تجاهل النمو السالب: صنف ما زال في قائمة الأعلى لكنه يتراجع بقوة سيخرج منها قريبًا.
- الاعتماد على القيمة فقط: صنف بعمليات بيع كثيرة وقيمة صغيرة قد يكون السبب في دخول العميل للفرع.
- قراءة الخريطة الحرارية كنهائية: التلازم في فترة قصيرة قد يكون صدفة. تأكد منه في أكثر من فترة.
روتين شهري لمدير الفروع
- اطبع أعلى 10 أصناف لكل مخزن للشهر الماضي.
- علّم الأصناف التي تظهر في فرع واحد فقط، وراجع حصتها في الفروع الأخرى.
- راجع الأصناف القائدة ذات النمو السالب، واسأل مدير كل فرع عن السبب.
- اختر صنفين متلازمين من الخريطة الحرارية، وجرّب عرضًا مجمعًا في الفرع الأعلى مبيعًا لهما.
- عدّل حصة كل فرع في الطلبية القادمة بناءً على النتيجة.
وزّع بضاعتك على الفروع حسب ما يبيعه كل فرع فعلًا
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ماذا تعني الخريطة الحرارية في التقرير؟
هي جزء بعنوان «الأصناف الأكثر طلبًا معًا في نفس الفواتير» (Market Basket). توضح الأصناف التي تظهر معًا في فواتير العملاء، وتفيد في ترتيب الرفوف والعروض المجمعة.
هل يمكن عرض أكثر من 10 أصناف؟
نعم، عدد الأصناف يُحدد من خانة «أعلى» في أعلى الشاشة.
لماذا تختلف الأصناف القائدة بين الفروع؟
لأن جمهور كل فرع مختلف. الموقع ونوع العملاء والمنافسين القريبين تغير الطلب. لهذا لا يصح توزيع البضاعة على الفروع بالتساوي.
على أي أساس يُحسب معدل النمو؟
الرسم الثاني يقارن مبيعات كل صنف في الفترة المختارة بالفترة السابقة لها، ويعرض النتيجة كنسبة مئوية.
هل يمكن تصدير بيانات التقرير؟
نعم، يمكن استخراج التقرير بصيغة RDLC مع إمكانية التصدير إلى PDF وExcel، كما يذكر دليل البرنامج.
هل يشمل التقرير الخدمات؟
هذا التقرير للأصناف. يوجد تقرير مماثل للخدمات على مستوى المخزن في نفس القائمة.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات