صاحب محل أدوات منزلية يعرض أكثر من 1,800 صنف. سألته: ما أهم عشرة أصناف عندك؟ ذكر بثقة أطقم الحلل والخلاطات والمكاوي. حين استخرجنا التقرير، كانت أطقم الحلل في المركز الرابع فعلًا، لكن الأول كان علب حفظ الطعام البلاستيك، والثاني مناشف المطبخ، والثالث أكياس القمامة. أصناف رخيصة لا يلتفت لها، لكنها تُباع كل يوم، ولا تنقطع من سلة أي زبون.
الإحساس يتذكر الصفقات الكبيرة والأصناف اللامعة. الأرقام تتذكر كل شيء. والفرق بينهما قد يعني أن الصنف الذي يحمل المحل ينفد من الرف وصاحبه مشغول بأصناف لا تبيع إلا في المواسم.
في هذا المقال نشرح تقارير التحليل البياني للأصناف الأكثر مبيعًا في برنامج الأفضل على مستوى المخزن ومركز التكلفة ومجموعة الأصناف والمندوب ومجموعة العملاء، وتقرير إحصائيات الأصناف المقارنة بتصنيف ABC.
- تقارير «الأكثر مبيعًا» ترتب أعلى 10 أصناف على أي بُعد: مخزن، أو فرع، أو مجموعة، أو مندوب، أو شريحة عملاء.
- صافي مبيعات الصنف = فواتير البيع − المرتجعات، والوزن النسبي = صافي الصنف ÷ إجمالي البعد.
- تحليل ABC يقسم الأصناف حسب المساهمة: الفئة A قليلة العدد عالية الأثر.
- الترتيب بالكمية والإيراد والربح يعطي ثلاث قوائم مختلفة، ولكل منها قرار.
- أصناف الفئة A لا يجب أن تنفد، والأصناف عالية الإيراد منخفضة الربح تحتاج مراجعة شراء.
تقارير الأصناف الأكثر مبيعًا: نفس السؤال على أبعاد مختلفة
يضم قسم التحليلات في البرنامج مجموعة من التقارير البيانية بنفس المنطق، كل منها يجيب عن سؤال «ما الأصناف الأكثر مبيعًا؟» على بُعد مختلف:
| التقرير | السؤال الذي يجيب عنه | يخدم |
|---|---|---|
| على مستوى المخزن | ما الذي يبيعه كل مستودع أو نقطة بيع؟ | توزيع المخزون بين الفروع |
| على مستوى مركز التكلفة | ما الذي يبيعه كل فرع أو مشروع؟ | تقييم الفروع ومراكز الربحية |
| على مستوى مجموعة الأصناف | ما الأصناف القائدة داخل كل قسم؟ | خطوط المنتجات والتصنيفات |
| على مستوى مندوب البيع | ما الذي ينجح كل مندوب في بيعه؟ | توجيه القوة البيعية |
| على مستوى مجموعة العملاء | ماذا تشتري الجملة مقابل القطاعي؟ | سياسات التسعير لكل شريحة |
بحسب دليل البرنامج، تعرض هذه التقارير أعلى 10 عناصر مساهمة بمخططات بيانية تفاعلية. عند النقر على أي عمود في الرسم يُبرز سجله في جدول البيانات فورًا. ويمكن التبديل بين الأعمدة والمخطط الدائري والشريطي، واختيار سنة مالية أو فترة مخصصة، والطباعة أو التصدير إلى PDF وExcel. وتوجد تقارير مماثلة حسب المدينة والمحافظة والدولة، شرحناها في المبيعات حسب المنطقة.
المعادلات ومؤشرات التقرير
| المؤشر | الصيغة |
|---|---|
| صافي مبيعات الصنف | إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع |
| الوزن النسبي للصنف | (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات البعد) × 100% |
| متوسط السعر | صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة |
| الترتيب الإحصائي (Rank) | ترقيم العناصر وفق المساهمة الإجمالية |
كلمة «البعد» مهمة. الوزن النسبي لصنف في مخزن الفرع محسوب من إجمالي مبيعات ذلك المخزن، لا من إجمالي الشركة. لذلك قد يكون صنف هو الأول في فرع والعاشر في الشركة.
تحليل ABC: تقرير إحصائيات الأصناف المقارنة
تقرير التحليلات والإحصائيات المقارنة للأصناف لوحة لمقارنة أداء الأصناف والمجموعات من حيث الكميات المباعة، والإيرادات، والمساهمة في الأرباح. وبحسب الدليل، يصنف الأصناف إلى فئات (A وB وC) حسب مساهمتها، على قاعدة باريتو: أصناف الفئة A تمثل عادة 20% من الأصناف وتحقق 80% من المبيعات والأرباح.
ويتيح التقرير الترتيب حسب: الأعلى مبيعًا بالكمية، أو الأعلى إيرادًا، أو الأعلى ربحًا. ويعرف الدليل نسبة المساهمة في الربح بأنها صافي ربح الصنف مقسومًا على إجمالي أرباح كل الأصناف.
والنسب 20/80 تقريبية. في الممارسة العملية تُحدد حدود الفئات عادة بالمساهمة التراكمية، مثلًا: الأصناف التي تصنع أول 80% من الإيراد فئة A، والتالية حتى 95% فئة B، والباقي فئة C. هذه الحدود إرشاد مهني عام، وتختلف من نشاط لآخر.
مثال محلول: عشرة أصناف في محل أدوات منزلية
الأرقام بعملة محايدة، عن ربع سنة، لعينة من عشرة أصناف لتبسيط الحساب.
| الصنف | الكمية | صافي المبيعات | مجمل الربح | الوزن من الإيراد | التراكمي | الفئة |
|---|---|---|---|---|---|---|
| علب حفظ طعام | 2,400 | 96,000 | 33,600 | 32.0% | 32.0% | A |
| مناشف مطبخ | 3,000 | 60,000 | 21,000 | 20.0% | 52.0% | A |
| أكياس قمامة | 4,500 | 45,000 | 11,250 | 15.0% | 67.0% | A |
| طقم حلل | 40 | 36,000 | 5,400 | 12.0% | 79.0% | A |
| خلاط | 30 | 21,000 | 3,150 | 7.0% | 86.0% | B |
| إسفنج تنظيف | 2,100 | 15,000 | 6,000 | 5.0% | 91.0% | B |
| مكواة | 15 | 12,000 | 1,800 | 4.0% | 95.0% | B |
| صواني فرن | 60 | 7,500 | 2,250 | 2.5% | 97.5% | C |
| مصفاة | 150 | 4,500 | 1,575 | 1.5% | 99.0% | C |
| فتاحة علب | 100 | 3,000 | 1,050 | 1.0% | 100% | C |
| الإجمالي | 300,000 | 87,075 |
ثلاث قراءات من نفس الجدول
- بالإيراد: أربعة أصناف من عشرة (40% من العينة) صنعت 79% من الإيراد. في المحل الحقيقي بـ1,800 صنف، تكون النسبة عادة أكثر تركيزًا.
- بالربح: علب الحفظ ربحت 33,600، أي 38.6% من مجمل الربح، أكثر من وزنها في الإيراد. أما طقم الحلل فإيراده 12% لكن ربحه 5,400 فقط، أي 6.2% من الربح، لأن هامشه 15% مقابل 35% لعلب الحفظ.
- بالكمية: أكياس القمامة هي الأولى بـ4,500 كيس. هذا يخبر المخزن بحجم الحركة اليومية، حتى لو لم تكن الأعلى ربحًا.
القرارات
- علب الحفظ والمناشف والأكياس لا تنفد أبدًا. ترتبط بحد طلب صارم من نقطة إعادة الطلب.
- طقم الحلل: إيراد عالٍ وربح منخفض. كما يوصي الدليل، تُراجع شروط الشراء مع المورد لتحسين الهامش، أو يُرفع السعر قليلًا.
- أصناف الفئة C لا تُلغى تلقائيًا. المصفاة وفتاحة العلب تكمل السلة، لكن يُقلل مخزونها ولا تُطلب بكميات كبيرة.
تنبيه: لا تحكم على صنف بترتيب واحد. الأعلى إيرادًا قد يكون منخفض الربح، والأعلى ربحًا قد يكون بطيء الحركة. اقرأ الترتيبات الثلاثة معًا قبل أي قرار.
كيف تقرأ التقرير؟
التقييم التالي استرشادي من الخبرة العملية:
| ما تراه | التقييم | ماذا تفعل |
|---|---|---|
| أصناف الفئة A متوفرة دائمًا وهوامشها مقبولة | جيد | راجع التصنيف كل ربع سنة. |
| صنف من الفئة A هامشه أقل بوضوح من متوسط فئته | متابعة | فاوض المورد أو راجع سعر البيع. |
| تغير كبير في أعلى 10 أصناف بين فترتين | متابعة | هل هو موسم أم تحول حقيقي في الطلب؟ قارن بالسنة السابقة. |
| صنف من الفئة A نفد خلال الفترة | خطر | مبيعات ضائعة من أهم أصنافك. راجع حد الطلب فورًا. |
| صنف واحد يصنع نسبة كبيرة جدًا من الإيراد | خطر | تركز مرتفع. أي مشكلة في توريده تهز النشاط كله. |
لصاحب النشاط: قرارات من الأكثر مبيعًا
- الرف الأفضل للفئة A: يذكر الدليل أن تحليل المجموعات يساعد في تخصيص المساحات التخزينية والتسويقية. ضع الأصناف القائدة في أماكن ظاهرة وسهلة.
- قارن الفروع: صنف يتصدر فرعًا ويغيب عن آخر قد يكون غير معروض جيدًا في الثاني، أو غير مناسب لعملائه.
- قارن المندوبين: المندوب الذي لا يبيع صنفًا قائدًا عند زملائه يحتاج تدريبًا أو عينات.
- اعرف ما تشتريه كل شريحة: أصناف الجملة تختلف عن أصناف القطاعي. هذا يوجه سياسات التسعير لكل شريحة.
- العروض على الأصناف الصحيحة: الخصم على صنف من الفئة A يجذب زبائن، لكنه مكلف. احسب أثره قبل التطبيق من أثر الخصومات.
للمحاسب: شروط دقة التحليل
- المرتجعات مسجلة: صافي المبيعات يخصم المرتجعات. المرتجع غير المسجل يضخم وزن الصنف.
- التكلفة صحيحة: الترتيب بالربح يعتمد على تكلفة البضاعة المباعة. الوارد بسعر صفري أو الخطأ في الوحدة يشوه الربح، كما شرحنا في كارت الصنف.
- التصنيفات مكتملة: التحليل حسب مجموعة الأصناف أو العملاء يعتمد على تصنيف كل صنف وكل عميل. غير المصنف يظهر كبند منفصل يربك القراءة.
- الفترة المناسبة: شهر واحد قد يعكس موسمًا. ربع سنة أو سنة أدق للتصنيف.
كيف تستخرج التقارير في برنامج الأفضل
الأصناف الأكثر مبيعًا على أي بُعد
- اختر التقرير حسب البعد المطلوب: المخزن، أو مركز التكلفة، أو مجموعة الأصناف، أو المندوب، أو مجموعة العملاء.
- اختر السنة المالية أو فعّل تحديد فترة مخصصة.
- اختر عنصرًا محددًا من القائمة المنسدلة، أو استعرض كل السجلات.
- اختر نوع الرسم البياني، وانقر على أي عمود لإبراز بياناته في الجدول.
- اطبع أو صدّر إلى PDF أو Excel.
إحصائيات الأصناف المقارنة (ABC)
- حدد فترة الدراسة.
- اختر معيار الترتيب: الكمية، أو الإيراد، أو الربح.
- اضغط (عرض) لمعاينة جداول الترتيب والرسوم البيانية.
نصائح حسب القطاع
- السوبر ماركت: الفئة A غالبًا سلع أساسية بهامش منخفض. لا تحكم عليها بالربح وحده، فهي التي تجلب الزبون.
- الصيدليات: أدوية الأمراض المزمنة غالبًا في الفئة A بالكمية. انقطاعها يفقدك العميل لا البيعة فقط.
- قطع الغيار: آلاف الأصناف وقليل منها يحمل النشاط. تحليل ABC يحدد ما يجب أن يكون دائمًا على الرف.
- التوزيع: قارن الأكثر مبيعًا لكل مندوب. الفجوات بين المندوبين فرص بيع مباشرة.
اعرف أصنافك من الفئة A ولا تدعها تنفد أبدًا
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا.
أسئلة شائعة
ما هو تحليل ABC للأصناف؟
تصنيف الأصناف إلى فئات (A وB وC) حسب مساهمتها في الإيرادات والأرباح. وبحسب قاعدة باريتو التي يذكرها دليل البرنامج، تمثل أصناف الفئة A عادة 20% من الأصناف وتحقق 80% من المبيعات والأرباح.
كيف يحسب البرنامج صافي مبيعات الصنف؟
صافي مبيعات الصنف = إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع. والوزن النسبي للصنف = صافي مبيعاته ÷ إجمالي مبيعات البعد المختار × 100%.
على أي مستويات يمكن تحليل الأصناف الأكثر مبيعًا؟
على مستوى المخزن، ومركز التكلفة، ومجموعة الأصناف، ومندوب البيع، ومجموعة العملاء، والمدينة والمحافظة والدولة، مع ترتيب أعلى 10 أصناف ورسم بياني تفاعلي.
هل الصنف الأعلى إيرادًا هو الأعلى ربحًا؟
ليس بالضرورة. يتيح تقرير إحصائيات الأصناف الترتيب حسب الكمية أو الإيراد أو الربح. والأصناف ذات الإيراد العالي والربح المنخفض يوصي الدليل بمراجعة عقود شرائها لتحسين الهامش.
هل يمكن تصدير التقرير؟
نعم، يمكن طباعة التقرير بنموذج RDLC مع الرسم البياني، والتصدير إلى PDF وExcel، والتبديل بين الأعمدة والمخطط الدائري والشريطي.
كيف أستخدم الأصناف الأكثر مبيعًا في الشراء؟
يوصي الدليل بالتركيز على أصناف الفئة A والحرص على عدم انقطاع أرصدتها من المستودعات، وربطها بنقطة إعادة الطلب حتى لا تنفد.
كم مرة أراجع تصنيف ABC؟
كل ربع سنة على الأقل، ومع بداية كل موسم مهم. الطلب يتغير، والصنف الذي كان في الفئة B قد يصعد إلى A في موسم معين، والعكس. والتصنيف القديم يوجه الشراء بشكل خاطئ.
أحدث التعليقات