مندوب يدخل على عميل قديم، ويقول: «عندنا عرض على الخلاطات». يرد العميل: «أنا مش باشتري خلاطات منكم أصلًا، أنا باخد مكاوي وغلايات». المندوب لم يراجع تاريخ العميل قبل الزيارة، فضيّع فرصته الأولى.
وفي مكتب المحاسبة، عميل آخر يعترض على فاتورة: «الصنف ده كنتوا بتبيعوه لي بـ 2,600، النهارده بـ 2,800». والمحاسب يقلب في عشرات الفواتير ليتأكد.
الحالتان تحتاجان نفس المعلومة: سجل مشتريات العميل صنفًا بصنف. في هذا المقال نشرح تقرير حركة العملاء على الأصناف في برنامج الأفضل، بنموذجيه: التفصيلي الذي يعرض كل حركة بتاريخها وسعرها، والنموذج (ب) الذي يلخص مشتريات العميل أو المجموعة لكل صنف.
باختصار
- النموذج التفصيلي: لكل عميل كل صنف اشتراه: الكود، والاسم، والتاريخ، والوحدة، والكمية المباعة، وإجمالي سعر البيع، والكمية المرتجعة، وإجمالي سعر المرتجع.
- النموذج (ب): ملخص لكل صنف: الكمية المباعة، وإجمالي سعر البيع، والكمية المرتجعة، وإجمالي المرتجع، والإجمالي الصافي.
- متوسط سعر البيع للعميل = إجمالي قيمة مبيعات الصنف للعميل ÷ إجمالي الكميات المباعة له.
- صافي مسحوبات المجموعة = الكميات المباعة للمجموعة − الكميات المرتجعة.
- يفيد في: تحضير زيارة العميل، وتسوية خلافات الأسعار، والتحقق من اتفاقيات الأسعار، وكشف التراجع المبكر.
ماذا يعرض التقرير؟
النموذج التفصيلي يبدأ برأس فيه اسم العميل، والفترة، ومندوب البيع، ومجموعة العملاء، ومجموعة الأصناف، ثم جدول الحركات. وعند تشغيله على أكثر من عميل، يظهر على يسار شاشة المعاينة فهرس بأكواد العملاء للتنقل بينهم.
النموذج (ب) يجمع حركات الفترة في سطر لكل صنف، فيعطيك الصورة الإجمالية بسرعة.
في الصورة الثانية مثال على قراءة سطر: صنف بيعت منه 15 قطعة بإجمالي 33,505، ورجعت منه 3 قطع بقيمة 6,300، فالإجمالي الصافي 27,205. أي أن 20% من الكمية رجعت.
المعادلات
| المؤشر | المعادلة | المصدر |
|---|---|---|
| متوسط سعر البيع للعميل | إجمالي قيمة مبيعات الصنف للعميل ÷ إجمالي الكميات المباعة له | دليل البرنامج |
| صافي مسحوبات المجموعة | الكميات المباعة للمجموعة − الكميات المرتجعة | دليل البرنامج |
| إجمالي قيمة الصنف للعميل | مجموع (الكمية في كل فاتورة × سعرها) | دليل البرنامج |
| نسبة المرتجع للصنف % | الكمية المرتجعة ÷ الكمية المباعة × 100 | إرشاد تحليلي |
| معدل تكرار الشراء | عدد مرات شراء الصنف ÷ عدد شهور الفترة | إرشاد تحليلي |
مثال محلول: عميل يتراجع بهدوء
موزع أجهزة منزلية يراجع عميلًا يشتري منه منذ سنتين. شغّل النموذج التفصيلي لصنف «غلاية كهربائية» على فترتين متساويتين:
| البيان | الأشهر الستة الأولى | الأشهر الستة الأخيرة |
|---|---|---|
| مرات الشراء | 6 (كل شهر) | 3 |
| الكمية | 120 | 45 |
| إجمالي القيمة | 300,000 | 117,000 |
| متوسط سعر البيع | 2,500 | 2,600 |
الحسابات: متوسط السعر الأخير = 117,000 ÷ 45 = 2,600. والكمية انخفضت (120 − 45) ÷ 120 = 62.5%.
القراءة: العميل لم يتوقف، فلا يظهر كعميل مفقود في أي تقرير. لكنه خفض مشترياته من الصنف بأكثر من النصف، في نفس الوقت الذي ارتفع فيه سعره 4%. الاحتمال الأقرب: وجد موردًا أرخص لنفس الصنف. هذه معلومة تكفي لزيارة عاجلة بعرض سعر، قبل أن ينقل باقي الأصناف أيضًا. ولمتابعة هذا النوع من التراجع على مستوى كل العملاء راجع تقييم تهديد فقد العملاء.
كيف تستخدم التقرير؟
| الموقف | النموذج | ما تبحث عنه |
|---|---|---|
| قبل زيارة عميل | (ب) لفترة 6 أشهر | الأصناف التي يشتريها، والتي توقف عنها |
| عميل يعترض على سعر | التفصيلي لصنف واحد | آخر سعر بيع له ومتوسط سعره |
| مراجعة اتفاقية أسعار | التفصيلي لفترة الاتفاقية | هل التزمت الفواتير بالأسعار المتفق عليها |
| مرتجعات متكررة من عميل | (ب) | الأصناف الأعلى نسبة مرتجع |
| بونص أو كوتة صنف | (ب) لمجموعة الأصناف | الكمية الصافية مقابل الكوتة |
لصاحب النشاط: قرارات على مستوى العميل
- تحضير الزيارات: اجعل النموذج (ب) لكل عميل جزءًا من خطة زيارة المندوب.
- البيع المكمل: العميل الذي يشتري مكاوي ولا يشتري غلايات من نفس الماركة فرصة. اعرض عليه الصنف المكمل.
- حماية الأسعار: لا تمنح العميل سعرًا تحت التكلفة إلا بموافقة. التقرير التفصيلي يكشف الأسعار المخالفة.
- رصد التراجع: قارن فترتين متساويتين لأهم عملائك كل ربع سنة.
- صورة أوسع: لأداء العميل الإجمالي من مبيعات وربح وتحصيل راجع تقرير أداء العميل.
للمحاسب: شروط دقة التقرير
- العميل الصحيح في الفاتورة: فواتير «عميل نقدي» عامة لا تُنسب لعميل حقيقي، فلا يظهر سجله.
- المرتجع على نفس العميل والصنف: حتى يكون الصافي صحيحًا.
- الوحدات: الكميات بوحدة الفاتورة. إذا بعت بالكرتونة مرة وبالقطعة مرة، فانتبه عند المقارنة.
- مجموعة الأصناف ومجموعة العملاء: استخدمهما لتقليص التقرير، فالتفصيلي لكل العملاء قد يصل إلى آلاف الصفحات (الصورة: 1,409 صفحة).
- الخصومات: إجمالي سعر البيع في التقرير يعكس سعر الفاتورة. راجع الخصومات على مستوى الفاتورة إذا كانت كبيرة.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح تقارير المبيعات، واختر تقرير حركة العملاء على الأصناف – تفصيلي أو نموذج (ب).
- حدد العميل أو مجموعة العملاء، والفترة.
- اختياريًا: حدد الصنف أو مجموعة الأصناف، ومندوب البيع.
- اضغط عرض التقرير.
- في التفصيلي لأكثر من عميل، استخدم الفهرس على يسار المعاينة للتنقل بين العملاء.
- صدّر التقرير أو اطبعه من شريط المعاينة.
نصائح حسب النشاط
- التوزيع والجملة: النموذج (ب) لكل عميل كبير قبل زيارة المندوب الشهرية.
- الأجهزة الكهربائية: راقب الأسعار التفصيلية للعملاء الذين لهم اتفاقيات أسعار خاصة.
- المواد الغذائية: معدل تكرار الشراء لكل صنف يكشف العميل الذي بدأ يشتري من غيرك.
- مواد البناء: المقاولون يشترون حسب مراحل المشروع. التراجع قد يعني انتهاء مرحلة لا فقدان عميل.
أخطاء شائعة
- زيارة العميل دون سجله: عرض لا يناسبه.
- الاعتماد على عميل نقدي عام: يفقدك سجل العملاء الحقيقيين.
- تشغيل التفصيلي لكل العملاء دون فلتر: آلاف الصفحات بلا فائدة.
- انتظار توقف العميل الكامل: التراجع الجزئي هو الإنذار المبكر.
روتين لكل زيارة ولكل ربع سنة
- قبل زيارة أي عميل كبير، شغّل النموذج (ب) لآخر 6 أشهر.
- حدد الأصناف التي يشتريها والتي توقف عنها.
- جهز عرضًا لصنف مكمل وعرضًا لصنف توقف عنه.
- كل ربع سنة، قارن فترتين متساويتين لأكبر 20 عميلًا.
- سجّل العملاء الذين تراجعت كمياتهم أكثر من 30% وتابعهم.
اعرف ماذا يشتري كل عميل، وبأي سعر، وماذا توقف عن شرائه
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ما الفرق بين النموذج التفصيلي والنموذج (ب)؟
التفصيلي يعرض كل حركة بيع للعميل بتاريخها وكميتها وسعرها والمرتجع منها. والنموذج (ب) يلخص الفترة في سطر لكل صنف بالكمية المباعة وإجمالي البيع والمرتجع والإجمالي الصافي.
كيف أعرف متوسط سعر بيع صنف لعميل؟
متوسط سعر البيع = إجمالي قيمة مبيعات الصنف للعميل ÷ إجمالي الكميات المباعة له من الصنف، من النموذج التفصيلي.
هل يمكن تشغيل التقرير لمجموعة عملاء؟
نعم. والنموذج (ب) مناسب لتحليل سحوبات كل مجموعة عملاء على الأصناف.
لماذا التقرير طويل جدًا؟
لأن التفصيلي يعرض كل حركة لكل عميل. استخدم فلتر العميل أو مجموعة الأصناف أو فترة أقصر.
هل يعرض التقرير الخدمات أيضًا؟
لا، هذا التقرير للأصناف. للخدمات استخدم تقرير حركة العملاء على الخدمات.
كيف أكتشف عميلًا يتراجع قبل أن يتوقف؟
شغّل النموذج (ب) لنفس العميل على فترتين متساويتين، وقارن الكميات لكل صنف.
هل يمكن تشغيل التقرير لمندوب واحد؟
نعم، بتحديد مندوب البيع في شاشة الخيارات، فيعرض حركة عملاء هذا المندوب فقط.
كيف أستخدم التقرير لحساب بونص صنف؟
شغّل النموذج (ب) لمجموعة الأصناف المستهدفة على فترة البونص، واستخدم الكمية الصافية بعد المرتجع لكل عميل مقابل الكوتة المتفق عليها.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات