شرائح العملاء وأنواع التسعير: أي شريحة تربح وأيها تكلفك؟

شركة توزيع أدوات مكتبية تبيع لثلاثة أنواع من العملاء: مكتبات تجزئة، وتجار جملة صغار في المحافظات، وشركات ومدارس. صاحبها يمنح الجملة خصمًا 12% لأنهم «يسحبون كميات». في نهاية العام قسّم المبيعات حسب الشريحة لأول مرة، فوجد أن تجار الجملة يمثلون 45% من المبيعات، لكن ربحهم الصافي بعد الخصم والمرتجعات والنقل أقل من ربح الشركات والمدارس التي تمثل 25% فقط. وأن متوسط سحب بعض «تجار الجملة» لا يتجاوز سحب مكتبة متوسطة.

تصنيف العملاء ليس ترفًا إداريًا. هو ما يسمح بأن تسأل: هل الخصم الذي أمنحه لهذه الشريحة يستحقه حجم ما تشتريه؟ ومن غير التصنيف، تبقى كل الأسئلة عن التسعير والخصومات والائتمان أسئلة عامة لا يمكن الإجابة عنها بالأرقام.

في هذا المقال نشرح شاشة تصنيفات ومجموعات العملاء في برنامج الأفضل، وتقرير التحليل البياني لمجموعات العملاء، وتحليل العملاء حسب نوع التسعير، وتحليل الأصناف لكل شريحة.

مجموعات العملاء: ما الذي تضبطه؟

بحسب دليل البرنامج، تُستخدم شاشة مجموعات العملاء (Customer Categories) لتقسيم قاعدة العملاء إلى شرائح سوقية متجانسة، مثل: موزعين معتمدين، وعملاء جملة، وصيدليات، ومستشفيات، وقطاع تجزئة. والهدف تطبيق سياسات تسعير وخصومات مستهدفة.

ويذكر الدليل ثلاث فوائد: تحليل ربحية ومبيعات كل شريحة عبر التقارير الإحصائية، وتحديد خصومات ترويجية تطبق تلقائيًا على أعضاء المجموعة، وتسهيل الحملات التسويقية والرسائل الموسمية الموجهة.

الخصم التلقائي ونوع السعر الافتراضي يزيلان اجتهاد البائع. العميل يُصنف مرة واحدة، فيأخذ سعره وخصمه الصحيحين في كل فاتورة، دون أن يتذكر الكاشير «هذا عميل جملة».

تقارير الشرائح: ثلاث زوايا

التحليل البياني لمجموعات العملاء

يبين حجم مساهمة كل فئة في إجمالي المبيعات وصافي الأرباح ونسب المرتجعات، بمخططات أعمدة وأعمدة مكدسة تفاعلية. ويتيح الفرز تنازليًا حسب صافي المبيعات أو الأرباح أو نسبة المرتجع.

تحليل العملاء حسب نوع التسعير

يحلل التوزيع النسبي للمبيعات والأرباح وفق قوائم الأسعار المختلفة: جملة، ونصف جملة، وقطاعي، وسعر موزع، وسعر خاص. وبحسب الدليل، هدفه ضبط هوامش الربحية وتجنب البيع بأسعار غير متناسبة مع حجم السحب.

حصة نوع التسعير = (صافي مبيعات نوع التسعير ÷ إجمالي المبيعات) × 100%

الأصناف الأكثر مبيعًا لكل شريحة

يعرض أعلى 10 أصناف مبيعًا على مستوى مجموعة العملاء، فيظهر أن ما تشتريه الشركات يختلف عما تشتريه مكتبات التجزئة. شرحنا منطق هذه التقارير في الأصناف الأكثر مبيعًا.

مثال محلول: ثلاث شرائح في شركة أدوات مكتبية

الأرقام بعملة محايدة عن سنة كاملة.

القراءة

• الجملة الأكبر مبيعًا والأقل هامشًا: 44.4% من المبيعات لكن هامشها 13% فقط. الخصم 12% يأكل معظم الفرق.
• الشركات الأعلى هامشًا: 24.7% من المبيعات بهامش 26%، ومرتجعات 1% فقط. ومتوسط ما يشتريه العميل الواحد قريب من متوسط تاجر الجملة.
• مرتجعات الجملة مرتفعة: 5.8%، أي أكثر من خمسة أضعاف الشركات. جزء من «حجم السحب» يعود.

التعمق داخل شريحة الجملة

عند ترتيب تجار الجملة الـ60 حسب صافي المبيعات، تبين أن 22 منهم يسحب كل منهم أقل من 12,000 في السنة، أي قريبًا من متوسط مكتبة تجزئة، ومع ذلك يأخذون خصم الجملة 12%. القرار المقترح: نقلهم إلى شريحة «نصف جملة» بخصم 6%، وربط خصم الجملة الكامل بحد أدنى للسحب الشهري. هذا هو بالضبط ما يقصده الدليل بتجنب البيع بأسعار غير متناسبة مع حجم السحب.

كيف تصمم شرائحك من البداية؟

الشرائح الجيدة قليلة وواضحة. ثلاث أو أربع شرائح تكفي معظم الأنشطة، ولكل منها معيار يمكن قياسه. مثال لشركة توزيع:

المعايير الرقمية تجعل التصنيف قابلًا للمراجعة. في نهاية كل سنة، رتب العملاء حسب سحبهم، وانقل من تغير مستواه إلى شريحته الصحيحة. وأبلغ العميل بالتغيير ومعياره، حتى لا يفاجأ بسعر جديد.

كيف تقرأ تحليل الشرائح؟

التقييم التالي استرشادي من الخبرة العملية:

لصاحب النشاط: سياسة شرائح واضحة

• معايير مكتوبة للانضمام: حد أدنى للسحب الشهري أو السنوي لكل شريحة، بدل التصنيف بالانطباع.
• مراجعة سنوية: العميل الذي نما يستحق الترقية، والذي تراجع يُعاد تصنيفه.
• حد ائتمان مناسب للشريحة: الحد المقترح في المجموعة نقطة بداية للعميل الجديد، ويُعدل حسب سجل السداد، كما في التزام العملاء بالسداد.
• رسائل موجهة: العروض الموسمية للمدارس تختلف عن عروض المكتبات. الشرائح تسهل الحملات الموجهة.
• اربط بكبار العملاء: تحليل الشريحة يخبرك أي فئة مهمة، وتحليل كبار العملاء يخبرك من داخلها.

للمحاسب: شروط دقة التحليل

• تصنيف كامل: يوصي الدليل بعدم ترك أي عميل نشط بلا تصنيف، لتفادي ظهور مبيعات تحت بند غير مصنف.
• العميل النقدي: مبيعات الكاشير على «عميل نقدي» عام تُصنف كشريحة تجزئة، ولا تُخلط مع شريحة مسجلة.
• الخصومات في مكانها: الخصم الافتراضي يظهر في الفاتورة. الخصومات خارج الفاتورة (بالإشعارات الدائنة لاحقًا) يجب أن تُحمل على نفس العميل حتى يظهر الهامش الحقيقي للشريحة.
• التكلفة الصحيحة: هامش الشريحة يعتمد على تكلفة البضاعة المباعة. أخطاء التكلفة تظهر هنا أيضًا.

أخطاء شائعة

• شرائح كثيرة متداخلة لا يعرف أحد الفرق بينها.
• تصنيف العميل عند فتح حسابه ثم عدم مراجعته أبدًا.
• منح سعر الجملة يدويًا في الفاتورة لعميل مصنف قطاعي، فيضيع أثر التصنيف.

كيف تستخدم الشرائح في برنامج الأفضل

تعريف مجموعة عملاء

1. أدخل كود المجموعة واسمها.
2. حدد نسبة الخصم الافتراضية ونوع السعر المفضل.
3. حدد حد الائتمان المقترح للعملاء الجدد.
4. اضغط حفظ (F5)، ثم صنّف كل عميل من شاشة تعريف العملاء.

تحليل مجموعات العملاء ونوع التسعير

1. اختر السنة المالية أو نطاق تاريخ مخصصًا.
2. في تحليل نوع التسعير، حدد قائمة الأسعار المطلوبة.
3. رتب المجموعات حسب صافي المبيعات أو الأرباح أو نسبة المرتجع.
4. انقر على أي عمود لإبراز سجله في الجدول، ثم اطبع أو صدّر إلى PDF أو Excel.

نصائح حسب القطاع

• التوزيع: صنّف حسب نوع المنفذ (بقالة، ماركت، صيدلية) لا حسب المنطقة فقط. كل نوع له سلة مختلفة.
• الصيدليات المتعاملة مع الجهات: شريحة التعاقدات (شركات، تأمين) تحتاج سعرًا وائتمانًا مختلفين عن الأفراد.
• مواد البناء: المقاولون والأفراد شريحتان مختلفتان تمامًا في الكميات والائتمان والمرتجعات.
• قطع الغيار: الورش والأفراد والتجار ثلاث شرائح بثلاثة أسعار، والخلط بينها يضيع الهامش.

أسئلة شائعة

اقرأ أيضًا

• تقارير برنامج الأفضل: الدليل الشامل
• كبار العملاء وقاعدة 80/20
• قوائم الأسعار وهوامش الربح
• أثر الخصومات على الربح
• الأصناف الأكثر مبيعًا وتحليل ABC