شركة توزيع أجهزة منزلية لاحظت أن المرتجعات زادت هذا العام، فشددت فحص الجودة في المخزن الرئيسي. لم تتغير النتيجة. عندما فتحت المرتجعات على الخريطة، ظهرت الإجابة في ثوانٍ: أكثر من ثلثي قيمة المرتجعات من مدينة واحدة. والسبب لم يكن في الجودة أصلًا، بل في مندوب يقبل طلبيات كبيرة من تجار هذه المدينة بشرط «اللي ما يتباعش يرجع».
المرتجعات مشكلة لها عنوان. والجدول المجمع يخفي هذا العنوان، لأنه يعرض رقمًا واحدًا للشركة كلها.
في هذا المقال نشرح شاشة التوزيع الجغرافي لمرتجعات المبيعات في برنامج الأفضل: كيف ترسم المرتجعات على الخريطة، وكيف تقرأ نسبتها وتدرجها اللوني، وكيف تصل من «أين» إلى «لماذا».
باختصار
- الشاشة تعرض المدن والمناطق على الخريطة حسب قيمة مرتجعات المبيعات فيها، مع جدول بعدد الفواتير وإجمالي المبلغ والنسبة المئوية والتقييم.
- التدرج اللوني: منخفض (0 إلى 30%) أخضر، ومتوسط (30 إلى 60%) برتقالي، ومرتفع (60 إلى 100%) أحمر.
- عند الوقوف على مدينة يظهر ملخصها: إجمالي المرتجعات، وعدد الفواتير، ونسبة المرتجعات، والتقييم.
- الفلاتر: السنة المالية أو فترة محددة، ومركز التكلفة، ومجموعة الصنف والصنف، والمخزن، والمندوب، وأساس حساب المعدل.
- تجمع بين بعدين نادرًا ما يجتمعان في تقرير: المكان والسبب المحتمل، عبر الفلترة بالمندوب والصنف.
ماذا تعرض خريطة مرتجعات المبيعات؟
الشاشة من مجموعة التوزيع الجغرافي للمبيعات. تجمع فواتير مرتجعات المبيعات حسب مدينة العميل، وتضع على كل مدينة علامة ملونة حسب نصيبها. وتحت الخريطة جدول مرتب من الأعلى.
في الصورة، مدينة واحدة تستحوذ على 70.5% من قيمة المرتجعات في 68 فاتورة، وتقييمها «مرتجعات مبيعات مرتفعة». وباقي المدن كلها في الأخضر. هذا نمط واضح: المشكلة ليست عامة، بل محلية.
المعادلات
| المؤشر | طريقة الحساب | المصدر |
|---|---|---|
| إجمالي مرتجعات المدينة | مجموع قيمة فواتير مرتجعات المبيعات لعملاء المدينة | جدول الشاشة |
| النسبة المئوية للمدينة % | (مرتجعات المدينة ÷ إجمالي المرتجعات في كل المدن) × 100 | جدول الشاشة |
| متوسط فاتورة المرتجع | مرتجعات المدينة ÷ عدد فواتير المرتجع | إرشاد تحليلي |
| معدل المرتجع من مبيعات المدينة % | (مرتجعات المدينة ÷ مبيعات المدينة) × 100 | إرشاد تحليلي |
انتبه للفرق بين المؤشرين. النسبة في الجدول تخبرك بنصيب المدينة من كل المرتجعات. أما معدل المرتجع من المبيعات فيخبرك هل المدينة ترجع كثيرًا مقارنة بما تشتريه. مدينة كبيرة المبيعات طبيعي أن يكون نصيبها من المرتجعات كبيرًا.
مثال محلول: مدينة تستحوذ على ثلثي المرتجعات
افترض أن الشاشة أظهرت لسنة كاملة إجمالي مرتجعات 595,000 جنيه، وأن مبيعات المدن معروفة من تقرير المبيعات:
| المدينة | فواتير المرتجع | قيمة المرتجع | النسبة من المرتجعات | مبيعات المدينة | معدل المرتجع من المبيعات |
|---|---|---|---|---|---|
| المدينة أ | 68 | 420,000 | 70.6% | 2,100,000 | 20.0% |
| المدينة ب | 22 | 38,000 | 6.4% | 1,900,000 | 2.0% |
| المدينة ج | 19 | 26,000 | 4.4% | 1,300,000 | 2.0% |
| باقي المدن | 75 | 111,000 | 18.7% | 5,550,000 | 2.0% |
| الإجمالي | 184 | 595,000 | 100% | 10,850,000 | 5.5% |
القراءة: معدل المرتجع في الشركة كلها 5.5%. يبدو مرتفعًا، لكنه في الحقيقة 2% في كل المدن ما عدا المدينة أ، حيث يصل إلى 20%. لو كانت المدينة أ عند 2% مثل غيرها، لكانت مرتجعاتها 42,000 جنيه فقط، ولانخفض معدل الشركة إلى نحو 2%.
من «أين» إلى «لماذا»: الآن استخدم الفلاتر لنفس المدينة:
- فلتر المندوب: هل المرتجعات كلها من عملاء مندوب واحد؟ إذا نعم، فالسبب غالبًا في شروط البيع.
- فلتر مجموعة الصنف والصنف: هل المرتجعات من صنف واحد؟ إذا نعم، فقد تكون مشكلة جودة في دفعة معينة أو صنف لا يناسب هذه السوق.
- فلتر المخزن: هل البضاعة خرجت من مخزن واحد؟ إذا نعم، فراجع طريقة التخزين والنقل من هذا المخزن.
كيف تقرأ الخريطة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| مدينة واحدة حمراء والباقي أخضر | مشكلة محلية محددة | افحصها بفلاتر المندوب والصنف |
| مدن كثيرة برتقالية | مشكلة عامة | راجع الجودة وسياسة المرتجعات |
| مرتجعات كثيرة الفواتير صغيرة القيمة | مرتجعات تجزئة متكررة | راجع مواصفات المنتج أو التغليف |
| فواتير قليلة بقيم كبيرة | إرجاع طلبيات كاملة | راجع شروط البيع والبيع الصوري |
| مدينة بعيدة بمرتجعات مرتفعة | تلف في النقل | راجع التغليف وشركة الشحن |
لصاحب النشاط: قرارات تقلل المرتجعات
- سياسة مرتجعات مكتوبة: شروط واضحة لما يُقبل إرجاعه ومتى، تطبق على كل المندوبين.
- المندوب والمرتجعات: إذا ارتبطت المرتجعات بمندوب، فاربط عمولته بصافي المبيعات بعد المرتجعات. راجع ترتيب أفضل المندوبين.
- الصنف والسوق: صنف يرتد من منطقة معينة قد لا يناسب ذوقها. راجع الأصناف الأكثر مبيعًا في كل محافظة ومدينة قبل الشحنة القادمة.
- النقل: مرتجعات «تالف» من المدن البعيدة تعني مشكلة تغليف أو شحن، لا مشكلة عميل.
- تابع الشهري: يوصي دليل البرنامج في تقرير صافي المبيعات بفتح تحقيق إذا تجاوزت المردودات 5% من المبيعات. استخدم الخريطة لتعرف أين تحقق.
للمحاسب: لتكون الخريطة دقيقة
- المرتجع على العميل الأصلي: فاتورة المرتجع يجب أن تُسجل على نفس العميل الذي اشترى، وإلا ظهرت المرتجعات في مدينة خاطئة.
- سبب المرتجع: إذا كان البرنامج يتيح تسجيل سبب أو ملاحظة على فاتورة المرتجع، فالتزم به. السبب يحول الخريطة إلى أداة تشخيص.
- المرتجع مقابل الاستبدال: استبدال صنف بآخر قد يُسجل كمرتجع وبيع جديد. ميّز بينه وبين المرتجع الحقيقي عند التحليل.
- الفترة: مرتجع لفاتورة العام الماضي يظهر في فترة تسجيله. قارن فترات متساوية.
- مدينة العميل: كما في كل الخرائط، الدقة تعتمد على تسجيل المحافظة والمدينة من القائمة الموحدة.
كيف تفتح الشاشة في برنامج الأفضل
- افتح قائمة دعم اتخاذ القرار، ثم التوزيع الجغرافي، ثم المبيعات، واختر توزيع مرتجعات المبيعات.
- اختر السنة المالية، أو فعّل تحديد فترة من تاريخ إلى تاريخ.
- حدد الفلاتر عند الحاجة: مركز التكلفة، ومجموعة الصنف، والصنف، والمخزن، والمندوب.
- اختر حساب المعدل حسب (مثل قيمة الفواتير)، ثم اضغط تحديث.
- قف على أي علامة لعرض ملخص المدينة، وراجع الجدول أسفل الخريطة، ثم اضغط طباعة.
نصيحة: لمعرفة مرتجعاتك أنت للموردين جغرافيًا، توجد شاشة مماثلة باسم توزيع مرتجعات المشتريات ضمن التوزيع الجغرافي للمشتريات. راجع التوزيع الجغرافي للمشتريات.
نصائح حسب النشاط
- السوبر ماركت والمواد الغذائية: المرتجعات غالبًا صلاحية. مدينة بمرتجعات مرتفعة قد تكون مدينة طلبيات أكبر من قدرة العملاء على البيع.
- الأجهزة: المرتجعات بسبب العيوب أو التلف في النقل. المدن البعيدة على طرق صعبة تحتاج تغليفًا أقوى.
- الأدوية: مرتجعات قرب الانتهاء شائعة. التقرير مع فلتر الصنف يكشف الأصناف التي تُرسل لمناطق لا تحتاجها.
- مواد البناء: المرتجعات قليلة. أي بؤرة تعني خطأ مواصفات أو كمية في طلبية مقاول.
- التوزيع بسياسة «اللي ما يتباعش يرجع»: التقرير يكشف المناطق التي تحولت فيها هذه السياسة إلى مخزن مجاني عند العملاء.
أخطاء شائعة
- قراءة النسبة كمعدل: النسبة نصيب المدينة من كل المرتجعات، لا نسبة مرتجعاتها من مبيعاتها.
- حل عام لمشكلة محلية: تشديد الجودة في كل الشركة لمشكلة في مدينة واحدة.
- مرتجع على عميل خاطئ: ينقل المشكلة لمدينة أخرى.
- عدم تسجيل السبب: يجعل الخريطة تخبرك بالمكان فقط.
روتين شهري
- افتح الخريطة على الشهر الماضي، وحدد المدن البرتقالية والحمراء.
- لكل مدينة منها، طبق فلتر المندوب ثم الصنف ثم المخزن.
- اقسم مرتجعات المدينة على مبيعاتها لمعرفة المعدل الحقيقي.
- حدد سببًا واحدًا مرجحًا، وإجراءً واحدًا لكل مدينة.
- قارن الخريطة في الشهر التالي لترى أثر الإجراء.
اعرف المدينة التي ترجع منها بضاعتك قبل أن تكرر الخطأ
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ماذا تعني النسبة المئوية في جدول الخريطة؟
نصيب المدينة من إجمالي قيمة المرتجعات في كل المدن خلال الفترة. لمعرفة هل المدينة ترجع كثيرًا مقارنة بمشترياتها، اقسم مرتجعاتها على مبيعاتها.
ما معنى الألوان على الخريطة؟
الأخضر للمرتجعات المنخفضة (0 إلى 30%)، والبرتقالي للمتوسطة (30 إلى 60%)، والأحمر للمرتفعة (60 إلى 100%)، كما يظهر في مفتاح الألوان أعلى الشاشة.
كيف أعرف سبب ارتفاع المرتجعات في مدينة؟
استخدم فلاتر الشاشة لنفس المدينة: المندوب، ثم مجموعة الصنف والصنف، ثم المخزن. السبب غالبًا يظهر عندما تتركز المرتجعات في قيمة واحدة من هذه الفلاتر.
هل يمكن عرض مرتجعات صنف واحد على الخريطة؟
نعم، الشاشة تحتوي على فلتر للصنف ولمجموعة الصنف، فتعرف أين يرتد هذا الصنف تحديدًا.
هل يمكن عرض مرتجعات مندوب واحد؟
نعم، الشاشة تحتوي على فلتر للمندوب، فتعرف المدن التي ترجع فيها بضاعة مبيعاته.
ما أساس حساب المعدل؟
الشاشة تتيح اختيار أساس حساب المعدل، مثل قيمة الفواتير. استخدم نفس الأساس دائمًا عند المقارنة بين الفترات.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات