الشركة أطلقت مجموعة أصناف جديدة من ماكينات القهوة، ووزعت عينات ونشرات على كل المندوبين. بعد ثلاثة أشهر، المبيعات الإجمالية للمجموعة مقبولة. لكن هل يبيعها كل المندوبين؟ أم أن مندوبًا واحدًا يحمل أغلب المبيعات والباقون لم يعرضوها أصلًا؟
تقارير المندوبين العامة تعطيك إجمالي ما باعه المندوب. لكن قرارات التسويق والتدريب والعمولات الخاصة بصنف أو مجموعة تحتاج سؤالًا أدق: ماذا باع كل مندوب من هذا الصنف، ولكم عميل، وكم رجع منه؟
في هذا المقال نشرح تقرير حركة المندوبين على الأصناف في برنامج الأفضل. التقرير يعرض لكل مندوب حركته على صنف أو مجموعة أصناف تحددها، أو على كل الأصناف: المبيعات، والخصم، والمرتجعات، والصافي، وعدد الأصناف والفواتير والعملاء، وتاريخ آخر فاتورة.
باختصار
- التقرير يعرض لكل مندوب: إجمالي المبيعات، وإجمالي الخصم، وإجمالي المرتجعات، وصافي المبيعات، وعدد الأصناف، وعدد الفواتير، وعدد العملاء، وتاريخ آخر فاتورة.
- التصفية: الفترة، واسم الصنف أو كود الصنف، ومجموعة الأصناف (بحث بمجموعة الصنف)، ومركز التكلفة، ومجموعة العملاء.
- سياسة احتساب المرتجعات: حسب فواتير المبيعات خلال الفترة، أو حسب فواتير المرتجعات خلال الفترة.
- يكشف المندوب الذي لا يبيع صنفًا مهمًا، والمندوب الذي ترجع مبيعاته.
- تاريخ آخر فاتورة يبين المندوب الذي توقف عن بيع الصنف.
ماذا يعرض التقرير؟
شاشة الخيارات فيها: الفترة من وإلى، واسم الصنف أو كود الصنف، ومركز التكلفة، ومجموعة العملاء (اختيار متعدد)، وقائمة مجموعات الأصناف مع خيار «بحث بمجموعة الصنف»، ثم سياسة احتساب المرتجعات. والتقرير يخرج بجدول للمندوبين.
المؤشرات والمعادلات
| المؤشر | المعادلة أو المعنى |
|---|---|
| صافي المبيعات | إجمالي المبيعات − إجمالي الخصم − إجمالي المرتجعات |
| نسبة المرتجعات % | إجمالي المرتجعات ÷ إجمالي المبيعات × 100 (إرشاد تحليلي) |
| متوسط الفاتورة | صافي المبيعات ÷ عدد الفواتير (إرشاد تحليلي) |
| فواتير لكل عميل | عدد الفواتير ÷ عدد العملاء (إرشاد تحليلي) |
| تنوع التشكيلة | عدد الأصناف التي باعها المندوب |
| حداثة البيع | الأيام من تاريخ آخر فاتورة حتى اليوم (إرشاد تحليلي) |
تحقق من الصورة: المندوب «رامي خالد شاهين»: 110,267 − 4,230 − 3,670 = 102,367، وهو صافي المبيعات الظاهر في التقرير.
مثال من الصورة: ثلاثة مندوبين وثلاث قصص
| المؤشر | رامي شريف مراد | رامي طارق سالم | رامي عماد العشري |
|---|---|---|---|
| إجمالي المبيعات | 5,082,486.20 | 1,725,363.00 | 980,124.98 |
| إجمالي الخصم | 9,432.22 | 75.00 | 10,485.97 |
| إجمالي المرتجعات | 113,127.26 | 1,551,173.45 | 16,135.00 |
| صافي المبيعات | 4,959,926.73 | 174,114.55 | 953,504.01 |
| نسبة المرتجعات | 2.2% | 89.9% | 1.6% |
| عدد الأصناف | 336 | 221 | 134 |
| عدد الفواتير | 1,034 | 221 | 246 |
| عدد العملاء | 167 | 41 | 50 |
| آخر فاتورة | 20/9/2026 | 20/9/2026 | 6/9/2026 |
الحسابات: نسبة مرتجعات «رامي طارق سالم» = 1,551,173.45 ÷ 1,725,363 = 89.9%. ومتوسط فاتورة «رامي شريف مراد» = 4,959,926.73 ÷ 1,034 = 4,797 تقريبًا.
القراءة:
– رامي شريف مراد: حجم كبير، وتشكيلة واسعة (336 صنفًا)، وعملاء كثيرون، ومرتجعات منخفضة. هذا نموذج المندوب الذي يبيع التشكيلة كلها.
– رامي طارق سالم: 90% من مبيعاته رجعت. صافي مبيعاته 174 ألفًا فقط من 1.7 مليون. هذا لا يُقرأ كأداء ضعيف مباشرة، بل كسؤال عاجل: هل هي صفقة كبيرة أُلغيت؟ أم بيع بالأمانة ثم ارتجاع؟ أم خطأ تسجيل؟ شغّل التقرير مرة أخرى بسياسة المرتجعات الأخرى، ثم افتح فواتير المرتجع.
– رامي عماد العشري: آخر فاتورة في 6/9 بينما الآخرون في 20/9. إذا كان التقرير مستخرجًا في منتصف أكتوبر، فهو لم يبع شيئًا منذ أكثر من شهر. السؤال: إجازة أم توقف؟
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| مندوب لا يظهر في تقرير صنف مهم | لا يعرض الصنف | تدريب أو هدف خاص بالصنف |
| مرتجعات عالية جدًا | إلغاء صفقة أو مشكلة بيع | راجع فواتير المرتجع قبل الحكم |
| عدد أصناف قليل | يبيع أصنافًا محدودة | خطة لتوسيع تشكيلة المندوب |
| فواتير كثيرة لكل عميل | زيارات متكررة بقيم صغيرة | راجع خطة الزيارات |
| آخر فاتورة قديمة | توقف المندوب عن البيع | تحقق فورًا |
| خصم كبير على مجموعة | تخفيض لتصريف صنف | قارن بأثر الخصم على الربح |
لصاحب النشاط: إدارة الأصناف عبر المندوبين
- إطلاق صنف جديد: بعد شهر، شغّل التقرير للصنف. المندوب الذي لا يظهر لم يعرضه.
- عمولة خاصة بالمجموعة: لدفع مجموعة أصناف، اجعل عمولتها مرتبطة بصافي مبيعاتها في هذا التقرير.
- المرتجعات المرتفعة: راجعها لكل مندوب شهريًا. المرتجع الكبير غير المبرر قد يعني بيعًا صوريًا.
- التشكيلة: قارن عدد الأصناف لكل مندوب. التشكيلة الضيقة فرصة مبيعات ضائعة.
- الصورة البيانية: للرسم البياني لمبيعات المندوب من الأصناف راجع مزيج منتجات المندوب.
للمحاسب: شروط دقة التقرير
- المندوب في فاتورة البيع والمرتجع: المرتجع بدون مندوب أو بمندوب مختلف يفسد صافي المبيعات.
- سياسة المرتجعات: إذا اختلف الصافي كثيرًا بين السياستين، فهناك مرتجعات لفواتير قديمة. هذا مهم لحساب العمولات.
- مجموعات الأصناف: صنّف الأصناف في مجموعات واضحة حتى يعمل «البحث بمجموعة الصنف».
- مخزون سيارة المندوب: إذا كانت سيارة المندوب مخزنًا مستقلًا، فالرصيد المتبقي = المستلم − المباع بفواتير − المرتجع للمخزن. أي فرق يُراجع مع المندوب، ويُعالج حسب سياسة الشركة.
- مركز التكلفة: حدده لمقارنة مندوبي فرع واحد.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح تقارير المبيعات، ثم تقارير المندوبين، واختر تقرير حركة المندوبين على الأصناف.
- حدد الفترة من وإلى.
- اختياريًا: حدد اسم الصنف أو كود الصنف، أو فعّل بحث بمجموعة الصنف واختر المجموعات.
- اختياريًا: حدد مركز التكلفة ومجموعة العملاء.
- اختر سياسة احتساب المرتجعات، ثم اضغط عرض.
- استخدم أدوات المعاينة للطباعة أو التصدير.
نصائح حسب النشاط
- التوزيع بالسيارات: طابق التقرير يوميًا مع أذون تحميل السيارة ومرتجعاتها.
- الأجهزة الكهربائية: الموديلات الجديدة تحتاج متابعة شهرية لكل مندوب بعد الإطلاق.
- المواد الغذائية: الأصناف قريبة الانتهاء ترجع كثيرًا. افصلها عن مرتجعات البيع العادية.
- الأدوية: الشركات تطلب تقارير مبيعات المندوب لكل صنف. هذا التقرير يجهزها مباشرة.
أخطاء شائعة
- الحكم على المندوب بالإجمالي: دون المرتجعات والخصم.
- إهمال تاريخ آخر فاتورة: يخفي مندوبًا متوقفًا.
- عدم توحيد سياسة المرتجعات: يغير الصافي بين شهر وآخر.
- أصناف بلا مجموعات: تعطل التحليل حسب المجموعة.
روتين شهري لأصناف المندوبين
- شغّل التقرير لكل مجموعة أصناف مهمة على الشهر الماضي.
- حدد المندوبين الذين لا يظهرون في المجموعة أو صافيهم ضعيف.
- راجع نسب المرتجعات المرتفعة وتواريخ آخر فاتورة.
- اربط عمولة الأصناف المستهدفة بصافي مبيعاتها.
- تابع التحسن في الشهر التالي بنفس الفلاتر.
اعرف أي مندوب يبيع أصنافك المهمة فعلًا، ومن ترجع مبيعاته
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ماذا يعرض تقرير حركة المندوبين على الأصناف؟
يعرض لكل مندوب إجمالي المبيعات، والخصم، والمرتجعات، وصافي المبيعات، وعدد الأصناف، وعدد الفواتير، وعدد العملاء، وتاريخ آخر فاتورة، لصنف أو مجموعة أصناف أو لكل الأصناف.
هل يمكن تحليل صنف واحد فقط؟
نعم، بتحديد اسم الصنف أو كوده في شاشة الخيارات.
هل يمكن تحليل مجموعة أصناف؟
نعم، بتفعيل خيار البحث بمجموعة الصنف واختيار مجموعة أو أكثر من القائمة.
ما الفرق بين سياستي احتساب المرتجعات؟
الأولى تخصم مرتجعات فواتير المبيعات الصادرة خلال الفترة، والثانية تخصم كل فواتير المرتجعات المسجلة خلال الفترة حتى لو كانت لفواتير أقدم.
كيف يُحسب صافي المبيعات في التقرير؟
صافي المبيعات = إجمالي المبيعات − إجمالي الخصم − إجمالي المرتجعات، كما يظهر من أرقام التقرير.
هل يعرض التقرير رصيد سيارة المندوب؟
التقرير يعرض حركة البيع والمرتجعات. لرصيد السيارة استخدم تقارير المخزن الخاص بالسيارة إن كانت مسجلة كمخزن.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات