شركة توزيع أجهزة منزلية صغيرة تغطي محافظة كبيرة بخمسة مندوبين. كل مندوب يحمل نفس التشكيلة في سيارته. في نهاية اليوم يعود أحدهم وسيارته مليئة بالقلايات الهوائية لأن منطقته لا تطلبها، بينما مندوب آخر نفدت منه القلايات قبل الظهر.
الفرق بين منطقة وأخرى داخل نفس المحافظة قد يكون أكبر من الفرق بين محافظتين. حي سكني جديد يشتري أجهزة مطبخ حديثة، وسوق شعبي يشتري الأصناف الاقتصادية، ومنطقة تجارية تشتري بالكرتونة.
في هذا المقال نشرح التحليل البياني لمبيعات الأصناف على مستوى المدينة أو المنطقة في برنامج الأفضل. التقرير يرتب الأصناف الأكثر مبيعًا والأعلى إيرادًا في مدينة أو منطقة تختارها، ويقارن نموها بالفترة السابقة.
باختصار
- التحليل يعرض أعلى 10 أصناف في المدينة أو المنطقة بعدد مرات البيع وإجمالي القيمة المباعة.
- صافي مبيعات الصنف = إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع.
- الوزن النسبي للصنف % = (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المدينة) × 100.
- متوسط السعر = صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة، ويكشف اختلاف الأسعار أو الخصومات بين المناطق.
- رسم معدل النمو يبرز الأصناف الصاعدة في كل منطقة قبل أن تنفد.
ماذا يعرض التحليل؟
الشاشة فيها فلاتر متدرجة: الدولة ثم المحافظة ثم المدينة/المنطقة، ثم السنة المالية أو تحديد فترة، وعدد العناصر في أعلى. الرسم الأول: «أعلى الأصناف مبيعًا» بعدد مرات البيع وإجمالي القيمة المباعة. والثاني: «معدل نمو الأصناف %» مقارنة بالفترة السابقة.
في الصورة مثال على أهمية قراءة المؤشرين معًا: صنف بعدد مرات بيع 32 فقط لكنه الأعلى قيمة بنحو 9.6 مليون، بينما أصناف أخرى تُباع 484 و486 مرة بقيمة نحو مليون لكل منها. وفي رسم النمو صنف قفز أكثر من 4,600% مقارنة بالفترة السابقة، وهذا يستحق مراجعة: طلب حقيقي، أم صفقة واحدة كبيرة؟
المعادلات
| المؤشر | المعادلة | المصدر |
|---|---|---|
| صافي مبيعات الصنف | إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع | دليل البرنامج |
| الوزن النسبي % | (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات البعد) × 100 | دليل البرنامج |
| متوسط القيمة / السعر | صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة | دليل البرنامج |
| الترتيب الإحصائي | ترقيم الأصناف حسب المساهمة الإجمالية | دليل البرنامج |
| حصة المنطقة من الصنف % | مبيعات الصنف في المنطقة ÷ إجمالي مبيعات الصنف × 100 | إرشاد تحليلي |
مثال محلول: نفس الصنف في ثلاث مناطق
شركة التوزيع في مثالنا شغّلت التحليل على صنف «قلاية هوائية» لربع سنة:
| المنطقة | الكمية المباعة | صافي المبيعات | متوسط السعر | حصة المنطقة من الصنف | النمو |
|---|---|---|---|---|---|
| حي سكني جديد | 300 | 750,000 | 2,500 | 60% | +55% |
| مدينة صناعية | 150 | 360,000 | 2,400 | 30% | +10% |
| سوق شعبي | 50 | 105,000 | 2,100 | 10% | −20% |
| الإجمالي | 500 | 1,215,000 | 2,430 | 100% |
الحسابات: حصة الحي الجديد = 300 ÷ 500 = 60% من الكمية. ومتوسط السعر فيه = 750,000 ÷ 300 = 2,500. وفي السوق الشعبي = 105,000 ÷ 50 = 2,100، أي خصم فعلي 16% عن الحي الجديد.
القرارات:
– التوزيع: 60% من القلايات تُباع في الحي الجديد. سيارة المندوب هناك تحمل 60% من الكمية المخصصة لهذا الصنف، لا خُمسها.
– السعر: فرق 400 جنيه بين المنطقتين يعني خصومات من المندوب في السوق الشعبي. إذا كان الطلب هناك يتراجع رغم الخصم، فالصنف لا يناسب المنطقة، والأفضل تقديم موديل اقتصادي بدله.
– النمو: +55% في الحي الجديد يعني أن مخزونه سينفد أسرع من باقي المناطق. راجع توقع أثر نفاد الصنف على المبيعات بفلتر المخزن أو السيارة المسؤولة عن المنطقة.
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| صنف يتصدر منطقة واحدة | طلب محلي خاص | زيادة حصة هذه المنطقة منه |
| متوسط سعر أقل في منطقة | خصومات أو عروض محلية | راجع صلاحيات الخصم لمندوب المنطقة |
| نمو قوي جدًا من قاعدة صغيرة | بداية طلب أو صفقة واحدة | تحقق من عدد العملاء قبل زيادة المخزون |
| صنف بعدد بيع قليل وقيمة كبيرة | بيع بالجملة أو مشروع | افصل المبيعات المشاريعية في تحليلك |
| منطقة يتراجع فيها كل شيء | منافس جديد أو ضعف تغطية | راجع زيارات المندوب وخريطة العملاء |
لصاحب النشاط: قرارات التوزيع المحلي
- تشكيلة لكل منطقة: لا تحمّل كل السيارات نفس الأصناف. أعلى عشرة أصناف لكل منطقة هي أساس تحميل سيارتها.
- العروض المحلية: العرض الذي ينجح في حي جديد قد يفشل في سوق شعبي. صمم العروض بالمنطقة.
- خطوط السير: المناطق ذات المبيعات العالية تحتاج زيارات أكثر. راجع ترتيب المندوبين وأداءهم لكل منطقة.
- الخريطة: نفس الصورة جغرافيًا في المبيعات حسب المنطقة وتوزيع العملاء.
- من المحافظة إلى المدينة: ابدأ من أعلى الأصناف حسب المحافظة، ثم انزل للمدينة عند الحاجة.
للمحاسب ومدخل البيانات: دقة العنوان
- المدينة/المنطقة في بطاقة العميل: هي مصدر التحليل. عميل بلا مدينة يخرج من التحليل حسب المدينة.
- قائمة موحدة: اختيار المدينة من القائمة يمنع تكرار المنطقة الواحدة بكتابات مختلفة.
- عميل الكاشير النقدي: مبيعات العميل العام في نقطة البيع تُنسب لعنوانه المسجل. إذا كانت كل الفروع تستخدم عميلًا واحدًا، فالتحليل لن يفرق بينها. استخدم عميلًا نقديًا لكل فرع.
- المرتجعات: صافي المبيعات بعد المرتجعات. سجل المرتجع على نفس العميل.
- الوحدات: الكميات المباعة بوحدة الصنف المعتمدة. انتبه للأصناف متعددة الوحدات عند مقارنة الكميات.
كيف تستخرج التحليل في برنامج الأفضل
- افتح دعم اتخاذ القرار، ثم الإحصائيات، ثم المبيعات، ثم إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات.
- اختر تحليل بياني لمبيعات الأصناف على مستوى المدينة أو المنطقة.
- اختر الدولة ثم المحافظة ثم المدينة/المنطقة، أو اترك أيًا منها على الكل.
- حدد السنة المالية أو فعّل تحديد فترة، والعدد في أعلى، ثم اضغط عرض.
- انقر على أي عمود لإبراز بيانات الصنف في الجدول، وبدّل نوع الرسم إذا احتجت.
- اضغط معاينة الطباعة للتقرير المنسق والتصدير إلى PDF أو Excel.
نصائح حسب النشاط
- التوزيع بالسيارات: حمولة كل سيارة من أعلى أصناف منطقتها، مع هامش للأصناف الصاعدة.
- سلاسل التجزئة: كل فرع في منطقة مختلفة. قارن ترتيب الأصناف بين الفروع قبل توزيع الشحنات.
- المواد الغذائية: الذوق المحلي يغير الأصناف الأعلى مبيعًا جذريًا بين المناطق.
- مواد البناء: المناطق التي فيها مشاريع إنشاء جديدة تقود الطلب. تابع النمو شهريًا.
- الأجهزة الكهربائية: الموديلات الأغلى تُباع في المناطق الأعلى دخلًا، والاقتصادية في الأسواق الشعبية.
أخطاء شائعة
- تشكيلة موحدة لكل المناطق: تنتج نفادًا في منطقة وراكدًا في أخرى.
- عملاء بلا عناوين: يُفقدون التحليل دقته.
- الحكم بالنمو وحده: نمو آلاف بالمئة من قاعدة صغيرة يحتاج تحققًا.
- تجاهل متوسط السعر: يخفي خصومات المندوبين بين المناطق.
روتين شهري لتوزيع البضاعة
- شغّل التحليل لكل منطقة توزيع على الشهر الماضي.
- سجّل أعلى عشرة أصناف لكل منطقة وحصتها من كل صنف.
- عدّل حمولة سيارة كل منطقة بناءً على حصتها.
- راجع متوسط السعر بين المناطق، واسأل عن الفروق الكبيرة.
- تابع الأصناف الصاعدة في كل منطقة حتى لا تنفد.
اعرف الأصناف الأكثر مبيعًا في كل مدينة ومنطقة توزيع
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ما الفرق بين هذا التحليل وتحليل الأصناف على مستوى المحافظة؟
تحليل المحافظة يعطي الصورة الإقليمية الواسعة، وهذا التحليل ينزل إلى مستوى المدينة أو منطقة التوزيع داخل المحافظة، وهو الأنسب لخطوط سير المندوبين وتحميل السيارات.
كيف يحسب البرنامج الوزن النسبي للصنف؟
الوزن النسبي % = (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المدينة أو المنطقة المختارة) × 100.
ما مصدر بيانات المدينة؟
المدينة أو المنطقة المسجلة في بطاقة العميل الذي صدرت له الفاتورة.
هل يمكن عرض أكثر من 10 أصناف؟
نعم، بتغيير الرقم في خانة «أعلى».
هل يمكن تحليل الخدمات بنفس الطريقة؟
نعم، من تحليل مبيعات الخدمات على مستوى المدينة أو المنطقة في نفس القائمة.
هل يمكن تصدير التحليل؟
نعم، من معاينة الطباعة إلى PDF أو Excel مع الرسم.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات