شركة توزيع أجهزة كهربائية لديها مندوبان يحققان رقم مبيعات متقارب. الإدارة تعاملهما بنفس الطريقة. لكن عندما فتح المدير الأصناف التي يبيعها كل منهما، ظهر فرق كبير: المندوب الأول يبيع تشكيلة متنوعة، منها أجهزة بهامش ربح جيد. والمندوب الثاني يعتمد على ثلاثة أصناف رخيصة سهلة البيع، بهامش ضئيل، ولا يكاد يعرض الأصناف الجديدة التي دفعت الشركة لجلبها.
المندوب يبيع ما يعرف، وما هو سهل. إذا لم تراقب سلة أصنافه، فلن تعرف أن نصف تشكيلتك لا يصل إلى العميل.
في هذا المقال نشرح التحليل البياني لمبيعات الأصناف على مستوى مندوب البيع في برنامج الأفضل: كيف يعرض الأصناف القائدة لكل مندوب، وكيف تقارن سلته بسلة الشركة، وكيف تستخدم ذلك في التدريب والعمولات.
باختصار
- التقرير يعرض أعلى الأصناف مبيعًا لمندوب محدد، أو لكل المندوبين، خلال السنة أو فترة محددة.
- لكل صنف: عدد عمليات البيع، وقيمة المبيعات، ومعدل النمو، والأصناف المتلازمة في فواتير المندوب.
- يهدف بحسب الدليل إلى دعم التخطيط للقوة البيعية الميدانية ومندوبي المبيعات.
- مقارنة وزن الصنف عند المندوب بوزنه على مستوى الشركة تكشف الأصناف التي يتجاهلها أو يتخصص فيها.
- النتيجة أساس للتدريب، وعمولات الأصناف المستهدفة، وتوزيع العملاء.
ماذا يعرض التقرير؟
التقرير من إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات، والبُعد هنا هو مندوب البيع المسجل في الفاتورة. تختار المندوب والفترة، فيعرض أعلى أصنافه، ومعدل نموها، والأصناف التي تظهر معًا في فواتيره.
الخريطة الحرارية في هذا التقرير لها معنى إضافي: الأصناف المتلازمة في فواتير مندوب معين تكشف أسلوبه. مندوب يبيع الصنف الرئيسي مع ملحقاته يعرف كيف يرفع قيمة الفاتورة.
المعادلات
| المؤشر | المعادلة | المصدر |
|---|---|---|
| صافي مبيعات الصنف | إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع | دليل البرنامج |
| الوزن النسبي للصنف % | (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المندوب) × 100 | دليل البرنامج |
| متوسط السعر | صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة | دليل البرنامج |
| فجوة التركيز | وزن الصنف عند المندوب − وزنه على مستوى الشركة | إرشاد تحليلي |
| هامش سلة المندوب % | (مجمل ربح مبيعاته ÷ صافي مبيعاته) × 100 | إرشاد تحليلي |
متوسط السعر هنا مؤشر رقابي أيضًا. مندوب متوسط سعره لنفس الصنف أقل من زملائه بوضوح يمنح خصومات أكبر.
مثال محلول: مندوبان بنفس الرقم
افترض أن كل مندوب حقق 1,000,000 جنيه مبيعات في الربع، وأن وزن الأصناف على مستوى الشركة معروف:
| الصنف | هامش الصنف | وزنه في الشركة | وزنه عند المندوب أ | وزنه عند المندوب ب |
|---|---|---|---|---|
| مكواة بخار | 10% | 15% | 14% | 40% |
| غلاية كهربائية | 12% | 15% | 16% | 35% |
| محضر طعام | 25% | 20% | 22% | 5% |
| ماكينة قهوة (صنف جديد) | 30% | 10% | 12% | 0% |
| بقية الأصناف | 18% | 40% | 36% | 20% |
هامش سلة المندوب أ = (14% × 10%) + (16% × 12%) + (22% × 25%) + (12% × 30%) + (36% × 18%) = 1.40 + 1.92 + 5.50 + 3.60 + 6.48 = 18.9%. أي مجمل ربح 189,000 جنيه.
هامش سلة المندوب ب = (40% × 10%) + (35% × 12%) + (5% × 25%) + (0% × 30%) + (20% × 18%) = 4.00 + 4.20 + 1.25 + 0 + 3.60 = 13.05%. أي مجمل ربح 130,500 جنيه.
نفس المبيعات، والفرق في الربح 58,500 جنيه في ربع سنة واحد. والسبب ظاهر في عمود «فجوة التركيز»: المندوب ب يركز 75% من مبيعاته على صنفين منخفضي الهامش، ولم يبع قطعة واحدة من ماكينة القهوة الجديدة.
القرار: لا يكفي أن تقول للمندوب ب «بع أكثر». القرار: تدريب على عرض محضر الطعام وماكينة القهوة، وعمولة إضافية على الأصناف عالية الهامش، ومتابعة سلته في الربع القادم بنفس التقرير.
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| صنفان أو ثلاثة يمثلون أغلب مبيعات المندوب | يبيع الأسهل | تدريب على بقية التشكيلة |
| صنف جديد غائب عن سلته | لا يعرضه | عرض الصنف معه في زيارة ميدانية |
| متوسط سعر أقل من زملائه | خصومات أكبر | راجع صلاحيات الخصم |
| أصناف متلازمة كثيرة في فواتيره | يبيع الحل الكامل | استفد منه في تدريب الفريق |
| نمو قوي في صنف عنده فقط | عملاؤه يطلبونه | افهم لماذا، وانقل التجربة للآخرين |
لصاحب النشاط: إدارة سلة المندوب
- مستهدف بالأصناف لا بالمبلغ فقط: حدد لكل مندوب حدًا أدنى من الأصناف الاستراتيجية. هذا يمنع التركيز على الأسهل.
- عمولة متدرجة: عمولة أعلى على الأصناف ذات الهامش الأعلى تغير سلوك المندوب أسرع من أي اجتماع. راجع أداء المندوبين والعمولات.
- إطلاق الأصناف الجديدة: بعد شهر من إطلاق صنف، شغّل التقرير لكل المندوبين. من لم يبعه بعد يحتاج متابعة.
- انقل الخبرة: المندوب الذي يبيع صنفًا جيدًا مع ملحقاته يشرح طريقته للفريق في الاجتماع.
- لا تظلم بالمنطقة: بعض المناطق تطلب أصنافًا بعينها. قارن المندوب بزملائه في مناطق مشابهة قبل الحكم.
للمحاسب: شروط دقة التحليل
- المندوب في الفاتورة: فواتير بدون مندوب أو بمندوب خاطئ تشوه السلة. اجعل اختيار المندوب إلزاميًا في فواتير البيع الميداني.
- الهامش من التكلفة الصحيحة: هامش السلة يعتمد على تكلفة الصنف. راجع أرباح الفواتير والأصناف لنفس المندوب.
- المرتجعات: مرتجعات صنف بعينه عند مندوب معين قد تعني أنه يبيع لعملاء غير مناسبين لهذا الصنف.
- الفترة المتساوية: قارن المندوبين على نفس الفترة. مندوب انضم في منتصف الربع لا يقارن مباشرة.
- مبيعات المكتب: طلبيات يتلقاها المكتب وتُسجل على مندوب المنطقة تجعل سلته تبدو أوسع من جهده الفعلي. اتفق على قاعدة واضحة.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح قائمة دعم اتخاذ القرار، ثم الإحصائيات، ثم المبيعات، ثم إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات، واختر تحليل بياني لمبيعات الأصناف على مستوى مندوب البيع.
- اختر مندوب البيع من القائمة، أو اتركه شاملًا لكل المندوبين لمعرفة وزن الأصناف على مستوى الشركة.
- اختر السنة المالية أو فعّل تحديد فترة.
- حدد عدد الأصناف في خانة أعلى، ثم اضغط عرض.
- اطبع نتيجة كل مندوب ونتيجة «كل المندوبين» لمقارنة الأوزان.
نصيحة: اجمع هذا التقرير مع ترتيب أفضل المندوبين. الترتيب يخبرك من الأفضل، وسلة الأصناف تخبرك لماذا.
نصائح حسب النشاط
- الأدوية: المندوب يميل للأصناف التي يعرفها الأطباء. الأصناف الجديدة تحتاج تدريبًا علميًا قبل أن تظهر في سلته.
- الأجهزة المنزلية: المندوب يبيع الجهاز ويترك الملحقات والضمان الممتد. سلة الأصناف تكشف ذلك فورًا.
- التوزيع الغذائي: المندوب الذي يبيع الأصناف الأسرع فقط يترك مساحة الرف عند العميل لمنافس.
- مواد البناء: المندوب المتخصص في الأسمنت والحديد قد لا يعرض الدهانات والعزل. سلته توضح الحاجة لعرض متكامل.
- قطع الغيار: المندوب الذي يعرف موديلات سيارات معينة يبيع قطعها فقط. تدريبه على موديلات أخرى يوسع سلته.
أخطاء شائعة
- تقييم المندوب بالمبلغ فقط: يخفي الفرق في الهامش بين مندوبين.
- عمولة واحدة لكل الأصناف: تدفع المندوب للأسهل.
- إطلاق صنف بلا متابعة: صنف جديد لم يُعرض على العملاء لن يُباع مهما كانت جودته.
- المقارنة بين مناطق مختلفة: سلة مندوب الريف تختلف طبيعيًا عن سلة مندوب المدينة.
روتين شهري مع فريق المبيعات
- شغّل التقرير لكل المندوبين لمعرفة وزن الأصناف على مستوى الشركة.
- شغّله لكل مندوب، واحسب فجوة التركيز لأهم 5 أصناف استراتيجية.
- ناقش مع كل مندوب صنفًا واحدًا يتجاهله، وسبب ذلك.
- حدد معه هدفًا صغيرًا لهذا الصنف في الشهر القادم.
- راجع النتيجة في الشهر التالي بنفس التقرير، ومعها هامش سلته.
اعرف ماذا يعرض مندوبك على العميل حين لا تكون موجودًا
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ما فائدة معرفة الأصناف التي يبيعها كل مندوب؟
تكشف إذا كان المندوب يركز على أصناف سهلة منخفضة الهامش، أو يتجاهل أصنافًا جديدة واستراتيجية. هذه معلومة لا تظهر في رقم المبيعات الإجمالي.
كيف أقارن المندوب بالشركة؟
شغّل التقرير لكل المندوبين لمعرفة وزن كل صنف على مستوى الشركة، ثم شغّله للمندوب. الفرق بين الوزنين يكشف الأصناف التي يتجاهلها أو يتخصص فيها.
هل يوجد تقرير مماثل للخدمات؟
نعم، في نفس القائمة يوجد تحليل بياني لمبيعات الخدمات على مستوى مندوب البيع، لمن يبيع خدمات مثل التركيب والصيانة.
كيف أدفع المندوب لبيع الأصناف عالية الهامش؟
الأدوات الأكثر تأثيرًا: عمولة أعلى على هذه الأصناف، وحد أدنى منها في المستهدف، وتدريب عملي على عرضها، ثم متابعة النتيجة بنفس التقرير في الفترة التالية.
هل يمكن معرفة الأصناف التي لم يبعها المندوب إطلاقًا؟
التقرير يعرض الأصناف الأعلى مبيعًا لكل مندوب. لمعرفة الأصناف الغائبة، قارن قائمته بقائمة «كل المندوبين»، فالأصناف الموجودة في الثانية وغير الموجودة في الأولى هي ما يتجاهله.
هل يصلح التقرير لموظفي البيع في المعارض؟
نعم، إذا كان كل موظف بيع مسجلًا كمندوب ويُختار في الفاتورة. عندها تعرف سلة كل موظف وتقارنها بزملائه في نفس المعرض.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات