شركة توزيع مواد غذائية تغطي محافظات الصعيد والدلتا بسيارات توزيع. كل سيارة تخرج بنفس الحمولة تقريبًا. والنتيجة متكررة: سيارة الصعيد تعود بكمية كبيرة من صنف معين لم يطلبه أحد، وسيارة الدلتا تنفد منها نفس الصنف في اليوم الأول. المندوب يقول: «كل منطقة ليها ذوقها». وهو محق.
اختلاف الطلب بين المناطق ليس انطباعًا. يمكن قياسه بدقة لو كانت المحافظة والمدينة مسجلة في بطاقات العملاء.
في هذا المقال نشرح التحليل البياني لمبيعات الأصناف على مستوى المحافظة وعلى مستوى المدينة أو المنطقة في برنامج الأفضل: كيف يعرضان الأصناف القائدة لكل منطقة، وكيف تبني منهما حمولة التوزيع، والعروض الإقليمية، وخطة التوسع.
باختصار
- تقريران من نفس العائلة: الأول على مستوى المحافظة، والثاني على مستوى المدينة أو المنطقة.
- كل منهما يعرض أعلى الأصناف مبيعًا في المنطقة المختارة: عدد عمليات البيع، وقيمة المبيعات، ومعدل النمو، والأصناف المتلازمة.
- يهدفان بحسب الدليل إلى دعم التخطيط للأقاليم الإدارية والمحافظات ومقارنة الفروع الإقليمية، والتوزيع الجغرافي على مستوى المدن.
- الوزن النسبي للصنف % = (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المنطقة) × 100.
- دقة التحليل تعتمد على تسجيل المحافظة والمدينة في بطاقة كل عميل من القائمة الموحدة.
ماذا يعرض التقرير؟
التقرير من إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات، والبُعد هنا هو موقع العميل. تختار المحافظة، أو المدينة، فيعرض أعلى الأصناف التي اشتراها عملاء هذه المنطقة.
الفرق بين التقريرين في عمق النظرة. تقرير المحافظة يعطيك صورة إقليمية تصلح لقرارات المخزون الإقليمي وفتح الفروع. وتقرير المدينة يعطيك صورة تفصيلية تصلح لحمولة سيارة توزيع، أو عرض في سوق محلي محدد.
المعادلات
| المؤشر | المعادلة | المصدر |
|---|---|---|
| صافي مبيعات الصنف | إجمالي فواتير بيع الصنف − مرتجعات البيع | دليل البرنامج |
| الوزن النسبي للصنف % | (صافي مبيعات الصنف ÷ إجمالي مبيعات المنطقة) × 100 | دليل البرنامج |
| متوسط السعر | صافي المبيعات ÷ الكميات المباعة | دليل البرنامج |
| مؤشر التفضيل المحلي | وزن الصنف في المنطقة ÷ وزنه على مستوى كل المناطق | إرشاد تحليلي |
مؤشر التفضيل المحلي أكبر من 1 يعني أن المنطقة تفضل الصنف أكثر من المتوسط. أكبر من 2 يعني تفضيلًا قويًا يستحق حصة أكبر في حمولة هذه المنطقة.
مثال محلول: الصعيد والدلتا
افترض أن الشركة شغّلت التقرير لمحافظتين، وعرفت وزن كل صنف على مستوى كل المحافظات:
| الصنف | الوزن العام | الوزن في أسيوط | التفضيل في أسيوط | الوزن في الغربية | التفضيل في الغربية |
|---|---|---|---|---|---|
| سمن عبوة 2 كجم | 10% | 22% | 2.2 | 6% | 0.6 |
| زيت عبوة 1 لتر | 15% | 12% | 0.8 | 18% | 1.2 |
| أرز معبأ 5 كجم | 12% | 20% | 1.67 | 8% | 0.67 |
| مكرونة عبوة صغيرة | 8% | 4% | 0.5 | 14% | 1.75 |
التفضيل في أسيوط للسمن = 22% ÷ 10% = 2.2. أي أن عملاء أسيوط يشترون السمن بأكثر من ضعف المتوسط العام. وفي الغربية المكرونة الصغيرة 14% ÷ 8% = 1.75.
القرار العملي لحمولة السيارة: لو كانت قيمة حمولة سيارة الصعيد اليومية 200,000 جنيه، فحصة السمن فيها تقارب 22% × 200,000 = 44,000 جنيه، لا 10% فقط كما في الحمولة الموحدة. والمكرونة الصغيرة تنزل إلى 4% تقريبًا، أي 8,000 جنيه بدلًا من 16,000.
بهذا التعديل البسيط تقل المرتجعات من السيارة، ويقل النفاد في اليوم الأول.
كيف تقرأ النتيجة؟
| ما تراه | المعنى | القرار |
|---|---|---|
| تفضيل محلي أكبر من 2 | طلب خاص بالمنطقة | حصة أكبر في الحمولة والمخزون الإقليمي |
| تفضيل أقل من 0.5 | صنف لا يناسب المنطقة | قلل الكمية أو جرب عرضًا تعريفيًا |
| نمو قوي في منطقة واحدة | سوق صاعد للصنف | ركز المندوب والعروض فيها |
| متوسط سعر أقل في منطقة | منافسة سعرية أو خصومات | راجع الأسعار المحلية والمنافسين |
| مدينة صغيرة بسلة مختلفة عن محافظتها | سوق له طبيعة خاصة | خط سير مستقل أو عرض خاص |
لصاحب النشاط: قرارات إقليمية
- حمولة لكل خط سير: ابنِ حمولة كل سيارة توزيع من أعلى أصناف المدن التي تمر عليها، لا من قائمة موحدة.
- المخزون الإقليمي: إذا كان لديك مخزن في الإقليم، فخزّن فيه أصناف التفضيل المحلي بكميات أكبر. راجع التوزيع الجغرافي للمخزون.
- العروض المحلية: عرض على صنف تفضله المنطقة يجلب عملاء جددًا أسرع من عرض عام.
- قبل التوسع: منطقة جديدة تشبه منطقة قائمة في طبيعتها ستشبهها غالبًا في السلة. ابدأ بأصناف المنطقة المشابهة. راجع فرص النمو والتوسع الجغرافي.
- تقييم المندوب: المندوب في منطقة تفضل أصنافًا منخفضة الهامش قد يحقق ربحًا أقل دون تقصير منه.
للمحاسب: شروط دقة الجغرافيا
- المحافظة والمدينة في بطاقة العميل: يؤكد الدليل أن دقة التحليل المكاني تعتمد على تحديد المحافظة والمدينة بدقة في بطاقات العملاء، واختيارها من القائمة الموحدة في النظام.
- الكتابة اليدوية: «أسيوط» و«اسيوط» و«Assiut» ثلاث مدن مختلفة في التحليل إذا كتبت يدويًا. التزم بالقائمة.
- العميل متعدد الفروع: عميل له فروع في محافظات مختلفة ومسجل ببطاقة واحدة تُنسب كل مبيعاته لمحافظة واحدة.
- مبيعات المعرض: عميل من محافظة بعيدة يشتري من معرضك في القاهرة يُحسب على محافظته المسجلة لا على مكان البيع. هذا مقصود، لكن يجب أن تعرفه.
- مقارنة فترات متساوية: معدل النمو يتأثر بالمواسم المحلية، مثل مواسم الحصاد في الريف.
كيف تستخرج التقرير في برنامج الأفضل
- افتح قائمة دعم اتخاذ القرار، ثم الإحصائيات، ثم المبيعات، ثم إحصائيات مبيعات الأصناف والخدمات.
- اختر تحليل بياني لمبيعات الأصناف على مستوى المحافظة، أو على مستوى المدينة أو المنطقة.
- اختر المحافظة أو المدينة من القائمة، أو اتركها شاملة.
- اختر السنة المالية أو فعّل تحديد فترة، وحدد العدد في خانة أعلى.
- اضغط عرض، ثم معاينة الطباعة وسلّم النسخة لمسؤول التوزيع.
نصيحة: إذا كنت تبيع في أكثر من دولة، فهناك تقرير مماثل على مستوى الدولة. راجع مبيعات الأصناف على مستوى الدولة. ولرؤية حجم المبيعات نفسه على الخريطة، راجع المبيعات حسب المنطقة.
نصائح حسب النشاط
- التوزيع الغذائي: الفرق بين الريف والحضر كبير في العبوات والماركات. حمولة لكل منطقة أساس تقليل المرتجعات.
- مواد البناء: الطلب يرتبط بحركة البناء في كل محافظة. محافظة بها مشروعات جديدة تطلب أصنافًا مختلفة عن محافظة مستقرة.
- الأدوية: الأمراض الموسمية تختلف بين المناطق. أصناف بعينها ترتفع في مناطق دون غيرها في نفس الموسم.
- الأجهزة المنزلية: المناطق الحارة تطلب التكييف والمراوح أطول. وزّع حصة كل محافظة حسب مناخها.
- قطع الغيار: نوع السيارات المنتشرة يختلف بين المحافظات. قائمة القطع القائدة لكل محافظة تختصر قرار المخزون الإقليمي.
أخطاء شائعة
- حمولة موحدة لكل الخطوط: أسرع طريق لمرتجعات السيارات ونفاد الأصناف في نفس اليوم.
- مدن مكتوبة يدويًا: تقسم المدينة الواحدة إلى عدة مدن في التحليل.
- الحكم من فترة قصيرة: موسم محلي، مثل الحصاد، يغير الطلب لأسابيع فقط.
- تجاهل متوسط السعر: منطقة بسعر أقل لنفس الصنف قد تكون منطقة خصومات غير مبررة.
روتين شهري لمسؤول التوزيع
- اطبع أعلى 15 صنفًا لكل محافظة يغطيها التوزيع.
- احسب مؤشر التفضيل المحلي لأهم الأصناف مقارنة بالوزن العام.
- عدّل نسب الحمولة لكل خط سير بناءً عليه.
- راجع مرتجعات كل سيارة في الشهر التالي، وقارنها بالشهر الذي قبله.
- كل ثلاثة أشهر، شغّل تقرير المدينة لأكبر خطوط السير للدقة أكثر.
حمّل سيارة التوزيع بما تطلبه المنطقة، لا بما يتوفر في المخزن
جرّب برنامج الأفضل مجانًا لمدة 30 يومًا، واستخرج هذا التقرير من بياناتك الحقيقية.
أسئلة شائعة
ما الفرق بين تقرير المحافظة وتقرير المدينة؟
تقرير المحافظة يعطي صورة إقليمية للقرارات الكبيرة، مثل المخزون الإقليمي وفتح الفروع. تقرير المدينة يعطي صورة تفصيلية تصلح لحمولة سيارة التوزيع والعروض المحلية.
لماذا لا تظهر بعض المدن في التقرير؟
غالبًا لأن العملاء في هذه المدن غير مسجل لهم مدينة في بطاقاتهم، أو مسجلة بكتابة مختلفة. اختر المدينة من القائمة الموحدة في البرنامج.
هل يعتمد التقرير على مكان البيع أم مكان العميل؟
على المنطقة المسجلة في بيانات العميل. لذلك يعكس طلب سكان المنطقة، حتى لو اشتروا من فرع في مكان آخر.
كيف أستخدم التقرير في التوزيع اليومي؟
اطبع أعلى الأصناف لكل مدينة في خط السير، واحسب حصة كل صنف في الحمولة حسب وزنه في هذه المدن، بدلًا من حمولة موحدة لكل السيارات.
هل يفيد التقرير شركة لها فرع واحد؟
نعم، إذا كان عملاؤها من محافظات أو مدن مختلفة. التقرير يعتمد على موقع العميل لا على موقع الفرع.
كيف أقارن بين محافظتين؟
شغّل التقرير لكل محافظة لنفس الفترة، واحسب وزن كل صنف في كل منهما، ثم قارن الأوزان أو احسب مؤشر التفضيل المحلي.
اقرأ أيضًا
أحدث التعليقات